Эти 10 минут стоят $7,5 млрд. История турецкого стартапа Getir, предвосхитившего «Самокат» и «Лавку»

Бум сервисов экспресс-доставки продуктов во время пандемии случился не только в России, где «Яндекс.Лавка» и «Самокат» стали неотъемлемым элементом жизни крупных городов. В Европе набрал ход сервис с турецкими корнями Getir. Причем появился он без малого семь лет назад, когда ничего подобного не было ни на одном рынке. Сейчас Getir выполняет более 9 млн заказов в месяц (в среднем — за 10 минут) — для 6 млн пользователей. Недавно сервис начал экспансию в крупнейшие страны Европы. Оценка стартапа за год взлетела втрое — до $7,5 млрд. Среди инвесторов — основатель «Яндекса» Аркадий Волож и фонд с участием основного владельца «Интерроса» Владимира Потанина.

Питч за семь секунд

«Мне нравится», — лаконично отреагировал на презентацию Аркадий Волож. Для одобрения питча основателю «Яндекса» потребовалось всего семь секунд — ровно во столько уложился автор идеи Getir Назим Салур. Опытный предприниматель и один из создателей турецкого аналога Uber — сервиса BiTaksi — концепцию нового проекта он в общих чертах придумал в собственной гостиной в конце 2015 года, причем даже быстрее, чем презентацию, — «буквально за пять секунд». Копаясь в системе управления BiTaksi, Салур рассудил: если его агрегатор уже научился подавать такси стамбульцам за три минуты, почему бы не перенести ту же мобильную механику на доставку продуктов?

Модель, знакомая сегодня десяткам миллионов жителей мегаполисов по всему миру, на тот момент казалась диковинкой. Подобных проектов на рынке еще не было, да и Стамбул не выглядел идеальным плацдармом для запуска инновационного приложения: еще со времен Византии город и окружающие его территории опутаны сетью bakkal — бакалейных лавок, которые ютятся на углу каждого квартала и являются важным элементом социализации для местных жителей (так что те, бывает, даже оставляют в лавках ключи от квартир). Путешественник Эвлия Челеби в 1640-х насчитывал около 1600 таких магазинчиков в столице Османской империи — и с тех пор, несмотря на века политических и социальных потрясений, их число осталось примерно на том же уровне (правда, уже с учетом всей территории Турции).

Именно с этим историческим наследием родины собирался конкурировать Салур — его проект имел амбицию стать подрывной технологией для стамбульского ритейла так же, как в свое время сделали bakkal, практически уничтожившие экономику многочисленных городских базаров. Несмотря на смелость замысла, в идею с ходу поверили венчурные капиталисты — Волож и еще несколько инвесторов в начале 2016-го вложили в стартап первые $9 млн. И Салур приступил к работе — под простым и внятным брендом Getir, что в переводе с турецкого означает «принести».

Навигация на семи холмах

Назим Салур, которого СМИ за внешнее сходство сравнивали с Уолтером Уайтом из «Во все тяжкие», — нетипичный стартапер. BiTaksi он основал в 2013 году, уже отметив 50-летний юбилей. А первые более чем 20 лет карьеры посвятил продаже мебели и недвижимости, будучи никак не связан с технологиями. Начав работать над Getir, первым делом Салур собрал команду единомышленников. Статус сооснователей получили еще четыре человека: создатель поглощенного eBay турецкого маркетплейса GittiGidiyor и инвестор BiTaksi Серкан Боранчили, разработчик софта из BiTaksi Дойан Далян, сын Назима Мерт, вернувшийся на родину после обучения в США, и друг их семьи Тунджай Тутек, бывший менеджер Procter & Gamble и PepsiCo, взявший на себя функции директора по маркетингу.

Еще до привлечения первых инвестиций команда арендовала скромный офис и небольшой склад в помещении старинной цветочной лавки. Зарабатывать планировали на разнице между оптовыми и розничными ценами на продукты и комиссии за доставку. Основатели сразу определились с главным для бизнеса критерием — доставка должна в среднем не превышать 10 минут, чтобы быть конкурентоспособной на фоне офлайнового ритейла.

Для достижения этой цели сервису нужна была идеальная навигация. В условиях Стамбула — задача нетривиальная: как и Рим, его преемник в статусе имперской столицы построен на семи холмах, и гористый ландшафт местных улочек необходимо было изначально заложить в алгоритмы приложения. Также основателям пришлось считаться со стремительной внутренней миграцией мегаполиса: в 2010-х стамбульский средний класс начал активно переселяться из исторического центра в новые отдаленные, но активно застраиваемые районы (квадратный метр жилья в крупнейшем из них — Эсеньюрте — всего за два года скакнул в цене почти на 50%).

На разработку эффективной навигации у команды ушло восемь месяцев — продукт получил название географической информационной системы (ГИС) и лег в основу программной архитектуры Getir. Картографические данные взяли у министерства окружающей среды и городского планирования Турции — ведомство, как оказалось, следило за урбанистическим развитием Стамбула куда более внимательно, чем путавшиеся в местных реалиях сервисы Apple и Google. А после совместили карту с базами данных о демографии и потребительском поведении жителей того или иного района — в анализе помогли опыт BiTaksi (сам агрегатор с годами был подвинут с позиции лидера стамбульского рынка муниципальным приложением iTaksi) и алгоритмы машинного обучения.

В результате Getir со старта смог правильно разместить склады по территории Стамбула и пригородов, а также наполнить их ровно теми продуктами, что будут наиболее востребованы в конкретных районах. Например, в джентрифицируемом Бомонти высоким спросом пользовались презервативы и другие секс-товары, в богемном Мода на азиатской стороне — товары для питомцев, а в семейном Бейликдюзю — подгузники и прочие детские «аксессуары». Все это научилась запоминать ГИС Getir — и приложение начало захватывать рынок Стамбула.

Инвестиции под пандемию

В 2016-м приложение было запущено, маркетинговое продвижение началось, и сеть «дарксторов» Getir стала стремительно разрастаться по городу. Размещаясь в самых непритязательных локациях вроде промзон и заброшенных помещений под железнодорожными мостами, склады быстро превратились в реальных конкурентов излюбленных районных лавок. Счет сначала шел на десятки, а позднее — уже на сотни: сегодня у компании порядка 400 логистических точек по всей Турции, в которых доступен ассортимент из 1,5 тысячи товарных наименований.

Стартап развивался на фоне двух важных для своего бизнеса тенденций: во второй половине 2010-х в стране резко — с 60–70% до почти 100% — выросли показатели распространения в обществе смартфонов и банковских карт. То есть потенциальная аудитория Getir расширялась с каждым годом — и проект смог воспользоваться статусом первопроходца рынка, чтобы завоевать массового пользователя. Уже к осени 2017-го, не привлекая новых внешних инвестиций, стартап вышел на показатель в 2 млн доставок в месяц, а к началу 2018-го — 3 млн.

Весь этот объем брала на себя росшая не менее впечатляющими темпами армия курьеров. Основатели Getir сразу сделали ставку на гибридную модель: продукты клиентам привозят (или приносят) и фургоны, и мопеды, и пешие доставщики — выбор приложение делает, анализируя объем заказа, сложность маршрута и ряд других параметров. В результате если штат головного офиса Getir сегодня составляет порядка 800 человек, то число курьеров и работников складов перевалило уже за 4,5 тысячи.

Масштабирование сопровождают классические болезни роста: кладовщики и доставщики регулярно жалуются на переработки и низкие зарплаты, а независимые эксперты бьют тревогу из-за высокого уровня смертности среди водителей мопедов, ради соблюдения «правила 10 минут» нарушающих ПДД. Особенно остро проблемы высветила пандемия коронавируса — ведь за этот год курьерский аппарат вырос практически вдвое.

Для Getir новая реальность, в которой вся планета оказалась отрезана от привычной модели потребления, стала шансом выйти на глобальный уровень. Ради этого стартап вновь обратился к инвесторам. Сначала, аккурат на старте пандемии, $38 млн в проект вложила группа во главе с влиятельным партнером фонда Sequoia Capital Майклом Моритцем. А с начала 2021-го Getir на полную разогнал свои потребности в новом капитале и закрыл три раунда — на $128 млн, $300 млн и $555 млн соответственно. В инвесторах появились сам Sequoia Capital, Tiger Global Management, фонд Winter Capital Partners с участием одного из богатейших россиян Владимира Потанина и другие крупные игроки.

Их поддержка позволила Getir сначала стать вторым в истории Турции «единорогом», а затем и самым дорогим стартапом страны с оценкой свыше $7,5 млрд — всего за год показатель вырос втрое.

«Делай как Getir»

Поспевает ли бизнес за ожиданиями инвесторов, основатели не уточняют. По данным Business Insider, у Getir сегодня не менее 6 млн активных пользователей, 9 млн исполняемых заказов в месяц и годовой оборот свыше $800 млн. Для сравнения, в 2017-м последний показатель составлял менее $6 млн. Однако, как признает Салур, проект еще не приносит прибыль. И несмотря на то, что последний инвестиционный раунд во внутренних документах Getir был обозначен как «раунд перед IPO», с размещением компания может повременить: пыл сервисов по доставке продуктов остудил недавний неудачный выход на биржу британского Deliveroo.

По словам Салура, IPO точно не стоит ждать в 2021-м: пока у команды другие приоритеты. Главный — экспансия на зарубежные рынки. В начале года стартап вышел в Лондон и другие крупные британские города, построив в стране уже более 20 складов. В планах — закрепиться также на рынках Франции, Германии и Нидерландов.

Завоевывая новые регионы, Getir вынужден не забывать и о Турции: конкуренция на родине стартапа в последние годы заметно обострилась. С 2019-го в стране развивается аналогичный сервис Banabi — его запустила немецкая Delivery Hero, до того представленная на местном рынке только приложением по доставке еды из ресторанов Yemeksepeti (команда Getir в отместку за Banabi запустила аналог Yemeksepeti — Getir Food). За первый год работы Banabi показал впечатляющий результат — 650 тысяч пользователей, более 30 млн доставок и выход в 11 провинций. На улицах Стамбула и других крупных городов теперь мелькают не только фиолетовые формы курьеров Getir, но и розовые — Banabi.

Основатели Getir, ни один из которых до сих пор не вышел из капитала, за статус лидера рынка не опасаются. «Наши конкуренты часто повторяют фразу: “Делай как Getir”», — постулировал сооснователь компании Тунджай Тутек. Вместе с партнерами он одним из первых в мире нащупал перспективную бизнес-модель, которая показала свой настоящий потенциал лишь на фоне пандемии: согласно расчетам PitchBook, в 2021-м объем венчурных сделок с сервисами экспресс-доставки уже перевалил за $8 млрд — это больше суммы за весь 2020-й. И внушительную долю этого пирога заполучил Getir.

«Когда я начинал читать лекции о цифровых магазинах десять лет назад, кто-нибудь в аудитории всегда парировал: “Электронная коммерция никогда не будет работать в Турции! Турок никогда не купит помидор, прежде его не понюхав!” Сегодня компании вроде Getir продают тонны томатов каждый день», — описывал трансформацию рынка автор турецких версий Harvard Business Review и Bloomberg Businessweek Атиф Уналди.

Несмотря на смену парадигмы потребления, уничтожить магазинчики bakkal Getir так и не удалось. Победила традиция посещать лавки с самыми нужными товарами в торце своего дома. Более того, самоизоляция лишь усилила желание жителей Стамбула и других городов сохранить милые их сердцу bakkal: согласно отчету Mastercard, в разгар пандемии 59% владельцев ее карт начали или продолжили закупаться в ближайшей лавке — просто чтобы поддержать один из важнейших атрибутов национального быта.

Фото, использованные в материале: Getir