Как монетизировать социальные связи? Две стратегии по превращению нетворка в деньги

Дружить нас учат с детства, а заводить полезные знакомства — с юношества. Но не всем рассказывают, что дружба может приносить намного больше пользы в виде денег, связей и возможностей, если относиться к ней по-другому, считает предприниматель, писатель и руководитель программы HKUST-Skolkovo EMBA for Eurasia Максим Фельдман. В своей книге «Сила окружения» он рассказывает, как наращивать и монетизировать персональный социальный капитал, найти баланс между эгоизмом и альтруизмом, как и главное зачем проектировать персональную нетворк-стратегию своей жизни. Книга выходит в издательстве «Альпина PRO» в декабре, The Bell публикует ее отрывок.

Два главных закона нетворк-науки

Для начала хочу сделать оговорку: когда я говорю о законах нетворкинга, я немного лукавлю. Конечно, никаких законов нет.

Как человек, который глубоко интересуется темой отношений между людьми, консультирует и проводит тренинги по этой теме, я могу лишь подмечать и фиксировать такие правила поведения, которые считаю наиболее верными и эффективными. В этом смысле два закона коммуникаций в социальном пространстве, которые я изложу ниже, являются моими личными законами, перенятыми мной у моих менторов. Аргументация, которую я приведу, может показаться разумной и вам.

Закон 1: ищи «химию»

Мы привыкли думать, что эффективный нетворкинг — это общение с целью извлечения финансовой выгоды. А раз фокус на выгоде, то можно иногда и потерпеть неприятного типа, если он нужен. Ведь действительно мы часто оказываемся связаны с кем-то, кто нам неприятен, — начальником, партнером, инвестором или клиентом. В моей жизни, конечно, тоже были такие люди.

В 1999 году в возрасте 26 лет я иммигрировал в Израиль. Как любой иммигрант, я старался максимально быстро освоиться на новом месте: выучить язык, найти работу, обзавестись связями. Как молодой, но уже достаточно опытный «международник», я быстро сориентировался и понял, что самая интересная отрасль израильской экономики — это индустрия hi-tech. Недаром Израиль называют нацией стартапов. Если вам интересна история израильского экономического чуда, рекомендую прочитать книгу «Нация умных людей» 27 — это очень интересная история.

В конце 90-х — начале 2000-х годов эта отрасль израильской экономики развивалась очень активно. А поскольку Израиль — маленькая страна, находящаяся практически в полной изоляции от соседей, основными рынками сбыта для высокотехнологичной израильской продукции до середины 90-х годов были исключительно США, Европа и Азия. К началу 2000-х годов благодаря благоприятной экономической конъюнктуре в России израильские технологии начали покорять российский рынок и завоевывать страны СНГ. И, конечно, этот тренд породил спрос на русскоязычных израильтян, которые могли бы эти технологии продавать. Примерно тогда же я узнал о такой профессии, как international sales manager. И стал искать работу в этом направлении.

Благодаря тому, что с самого детства я свободно владел английским, мне достаточно быстро удалось найти работу в одной технологической компании со штаб-квартирой в Иерусалиме.

Меня быстро приняли на должность младшего менеджера по международным продажам с зарплатой в 2,5 раза выше той, что я получал, днями и ночами работая на ресепшене крупной тель-авивской гостиницы. Всю первую неделю работы я был несказанно счастлив.

На второй неделе работы в этой компании из командировки вернулся ее собственник. Меня сразу познакомили с ним, представив как сотрудника, перед которым поставлена задача развивать бизнес в России и странах СНГ. Компания была сравнительно небольшой, а российский рынок казался руководству очень перспективным. Поэтому, несмотря на позицию низкого грейда, мне приходилось ежедневно коммуницировать с управляющим собственником. А он оказался совершенно отвратительным типом: его невежливость зашкаливала, а истерики были регулярными. Когда он хотел обратить мое внимание на какую-то ошибку, он говорил: «Лубянка боха элейха», что в переводе на русский означает «по тебе Лубянка плачет». Как вы можете догадаться, мне, правнуку двух репрессированных политзаключенных, такая аналогия совсем не казалась чем-то смешным.

Конечно, я сразу понял, что совершил ошибку: надо было заранее выяснить, что за люди работают в компании и каков характер одного из моих главных руководителей. С другой стороны, когда ты — иммигрант в новой стране и отчаянно хочешь добиться успеха, зачастую выбирать тебе не приходится. Через полгода я уже начал искать другую работу и при первой возможности перешел в другую технологическую компанию. А также исправил свою ошибку, заранее убедившись, что хорошо понимаю людей, на которых мне придется работать. С тех пор один из первых вопросов, которые я задаю себе, думая о работе или сотрудничестве с новыми людьми, звучит так: «С кем?». И, если в процессе общения между нами не возникает взаимной «химии», я почти всегда от таких возможностей отказываюсь — мне просто жалко тратить часть жизни на общение с теми, кто мне неприятен.

Сегодня, спустя 20 лет после того случая, я могу уверенно сказать, что в моей жизни практически нет людей, которые мне неприятны. Не скрою, бывают ситуации, когда выгода или польза перевешивают соображения симпатии или совместимости. Но я осознанно стремлюсь свести такие контакты к минимуму. И если я говорю: «в моем нетворке есть один человек», то это всегда означает, что между нами есть «химия». Под «химией», как я уже говорил, я подразумеваю симпатию. Или, если хотите, положительную эмоциональную связь. С людьми в близких кругах обычно симпатии больше (по крайней мере, если вам повезло с женой), с теми, кто подальше, симпатии может быть меньше, но она должна быть. Точно одно: в окружении не должно быть людей, которые вам неприятны.

«Как же так? — спросите вы. — Ведь ты же сам сказал, что иногда тебе приходится работать с такими людьми!» Да, иногда приходится! Но хотя я этих людей знаю, хотя я связан с ними какими-то обстоятельствами, я не рассматриваю их как часть своего окружения! Где сегодня тот неприятный тип, на которого я работал в самом начале своей израильской жизни? Понятия не имею! Он вне моего нетворка. Мы принесли друг другу максимально возможную пользу, изрядно потрепали друг другу нервы и, надеюсь, больше никогда не встретимся.

Наш нетворк — это группа заботливых и преданных людей, стремящихся поддерживать с нами отношения. Наше окружение — это не все, кто нас окружает, а только те, с кем нам хочется делиться ресурсами — эмоциональными, финансовыми, любыми. Это люди, которых мы выбираем и c которыми вступаем в коммуникацию, чтобы обмениваться тем, что приносит нам радость. Или как минимум это люди, от общения с которыми положительные эмоции перевешивают негативные.

Именно на отношениях с такими людьми я фокусируюсь. Среди этих людей ищу тех, кого приблизить. У этих людей прошу помощь. И им же стремлюсь помогать! А те, с кем я общаюсь вынужденно, будут в моей жизни только до того момента, пока они нужны. И, поверьте, я воспользуюсь первой же возможностью, чтобы от них отдалиться. Чаще всего, кстати, к их большой радости, ибо, как правило, отсутствие «химии» взаимно!

Чем лучше я понимаю свое окружение и чем системнее учусь им управлять, тем с меньшим количеством неприятных типов мне приходится общаться. И, поверьте, это большой кайф!

Из первого закона нетворк-науки можно сделать простой логический вывод: если общение и сотрудничество протекают при наличии взаимной «химии», если главным секретом качественной связи с человеком является приятный обмен, то нужно уметь не только брать что-то ценное, полезное и приятное, но и отдавать в соизмеримых пропорциях.

Закон 2: если взял, то отдай

Вернувшись в Россию после 15-летнего отсутствия, я быстро заметил (или вспомнил?), насколько у нас не принято — по крайней мере, не так принято, как в других знакомых мне культурах, — делать две простые вещи:

1. Говорить «спасибо». Мы не очень-то умеем выражать благодарность, особенно когда считаем, что человек и так обязан что-то для нас сделать («ему ведь за это платят!»).

2. Предлагать ответную помощь. Когда нам помогают, не требуя ничего взамен, мы редко предлагаем помощь в ответ. Наверное, нас этому просто не учили.

Советовать, как говорить «спасибо», я не буду — Дейл Карнеги уже все об этом сказал. А вот по второму вопросу я предложу вам очень простой лайфхак.

Я умею говорить «спасибо», но до недавнего времени я не знал, что еще я могу сделать, выражая благодарность. Не так давно один человек из моего нетворка (вы же уже

понимаете, что это значит) совершенно бескорыстно помог мне, цифровому тупице, создать и настроить бизнес-страницу в Facebook. Мне было неудобно: я никак не предполагал, что это займет столько времени. Через пару часов после того, как я поблагодарил этого человека, я сделал еще одну очень классную штуку, которой меня научил мой партнер Антон Васильев.

Я отправил сообщение следующего содержания: «…, еще раз спасибо за твое время! Если я смогу быть тебе чем-то полезен, всегда обращайся без стеснения!» Я вряд ли включил бы этот пример в текст данной главы, если бы не ответ, который получил от своего знакомого. Догадались, что он мне написал? Правильно, вот что: «Максим, спасибо тебе. Очень редко получаю такие сообщения. Обращусь обязательно!»

Две стратегии превращения связей в деньги

Мы часто говорим о связях как об инструменте для заработка. На страницах этой книги я не раз утверждал, что нетворкинг — не только про деньги. Но, что греха таить, очевидно, что умение выстраивать качественные связи имеет прямое отношение к доходу. Однако, по моим наблюдениям, люди часто путаются в двух существующих подходах к извлечению прибыли из своих связей. Поговорим об этих стратегиях, чтобы подобных трудностей у вас в дальнейшем не возникало.

Стратегия 1: монетизация

Говоря о том, что человек умеет монетизировать свои связи, я имею в виду, что он способен превратить контакты в быструю выгоду для себя. Примером быстрой и простой монетизации связей могут быть:

• получение скидок на товары или услуги благодаря имеющимся контактам;

• трудоустройство самого человека или его родственников;

• новые клиенты, пришедшие по рекомендации знакомых;

• возможность приобрести что-то «по блату» в тех случаях, когда спрос превышает предложение;

• продажа собственных товаров и услуг знакомым своих клиентов.

Мы все прекрасно знаем об этих «плюшках» нетворкинга, но это мелочи по сравнению с тем, как монетизируют связи люди, выступающие в роли социального брокера. Здесь я хочу обратить ваше внимание на то, как их посредническая роль (как правило, между покупателем и продавцом) приносит прибыль. Соединяя двух людей на предмет возможной сделки, брокер-«монетизатор» оговаривает свой интерес — обычно это определенный процент от сделки. По такой модели сегодня развиваются многочисленные бизнес- сообщества, а их организаторы нередко монетизируют свои связи именно так.

Я считаю эту тактику вполне рабочей, особенно если человек, берущий за свои услуги деньги, приносит пользу всем участникам процесса. Однако у этой стратегии есть и существенные недостатки: если, соединяя людей, вы будете всегда оговаривать собственное вознаграждение, то количество запросов, с которыми к вам могут прийти ценные люди, будет ограничено. Во-первых, излишняя меркантильность всегда мешает той самой «химии», о которой мы говорили выше. А во-вторых, если я знаю, что человек берет процент за каждый чих, то буду обращаться к нему реже, чем мог бы.

Если стратегия прямой и быстрой монетизации связей ориентирована на краткосрочный обмен, ею вполне можно пользоваться. Если же вы хотите монетизировать свои связи вдолгую и по-крупному, стоит рассмотреть вторую стратегию.

Стратегия 2: капитализация

Попросту говоря, социальный капитал человека — это суммарный объем ресурса всех, кто входит в его окружение. Под ресурсом здесь стоит понимать деньги, связи, репутацию, знания, власть и т. д.

До недавнего времени связи человека и его успех в бизнесе были соединены практически линейно: если ты знакомился с потенциальным клиентом, производил хорошее впечатление и за тобой стоял качественный продукт, вероятность сделки была высока. Рынок был менее конкурентен, а информация о качественных товарах и услугах высоко ценилась и передавалась из уст в уста. Очевидно, что в таком контексте вопрос «кто знает про мой продукт и про то, что я надежный бизнесмен?» был ключевым.

Сегодня мы живем в других условиях. Рынок не просто перенасыщен, он еще и очень быстр — новые продукты и услуги появляются молниеносно, а информация о них льется на пользователей как из ведра. Нам почти не приходится ничего искать: алгоритмы цифрового маркетинга обеспечивают приток потенциально полезной информации, а нам остается лишь обработать ее и сделать выбор. А вот чтобы выбор был сделан в пользу конкретного человека, с ним должны быть установлены доверительные отношения. Неудивительно, что западные консультанты все чаще советуют обращать внимание на relationship marketing (маркетинг через отношения).

Любые отношения требуют времени и усилий. И всегда существует риск, что они ни к чему не приведут. Но если отношения складываются, то становятся тем самым неотчуждаемым конкурентным преимуществом, к которому стремится любой бизнес. «Мы открываем счет в банке, чтобы сформировать резерв, из которого при необходимости можно черпать средства… Когда посредством уважительного, доброго и честного отношения к вам я делаю вклад на наш с вами эмоциональный банковский счет, тем самым я создаю резерв доверия», — пишет

Стивен Кови в книге «Семь навыков высокоэффективных людей». Не зная наверняка, сработает ли такой «вклад», но все равно осуществляя его, мы инвестируем в будущие отношения с тем или иным человеком. При инвестиции ресурсов в долгосрочную перспективу разумно вкладываться в «потенциально прибыльный актив», иначе говоря, чем ресурснее те люди, которым мы делаем одолжение, тем больше возможная выгода в будущем. Капиталы работают в определенном временном горизонте. И чем серьезнее инвестиция, тем, как правило, дольше она окупается.

Мне повезло: меня окружает большое количество мудрых и успешных деловых людей. Я обратил внимание на то, что самые успешные из них в определенной пропорции совмещают обе стратегии. Какие-то связи они монетизируют быстро, в какие-то вкладываются вдолгую. Как вы можете догадаться, чем серьезнее бизнес у таких людей, тем больший процент их социальных усилий соответствует стратегии «капитализация».

Итак, как говорит один мой хороший товарищ, есть «деньги сейчас», а есть «деньги потом». Это очень меткая метафора в отношении обоих рассмотренных нами подходов по превращению связей в деньги. Монетизируйте, если хотите «сейчас». Капитализируйте, если работаете на «потом». Составьте свою пропорцию и решите, к кому какую стратегию вы будете применять.