Борис Щербаков: Хард & софт

Борис Щербаков

Издательство «Альпина Паблишер» представляет книгу Бориса Щербакова «Хард & софт: Как создавался российский рынок информационных технологий».

В 90-е годы в России изменилось практически всё: возникла рыночная экономика, разительно изменялись отрасли. Автор этой книги Борис Щербаков стоял у истоков российского ИТ-рынка и до сих пор остается ведущим специалистом в этой отрасли. Поработав в отечественных и западных компаниях — Hewlett-Packard, Verysell, «Партия», Oracle, Dell, — он получил бесценный опыт управления, смог адаптировать практики американских и европейских коллег к российским реалиям и разработал собственные подходы и стратегии в менеджменте. Многие принятые им решения позволили ИТ-компаниям под его руководством пережить нестабильное время и завоевать значительную долю рынка.

«Хард & софт» — автобиографичная книга о становлении компьютерного бизнеса в России, о компаниях и людях, заложивших фундамент для развития ИТ-рынка, и об управленческих навыках, которые прошли проверку кризисами 90-х и остаются актуальными для современных руководителей.

Предлагаем ознакомиться с фрагментом книги.

…Представительство Hewlett-Packard было открыто в СССР еще в приснопамятном 1967 году — по некоторым сведениям, сразу после визита в страну одного из основателей компьютерного гиганта, Билла Хьюлетта. История не оставила свидетельств того, по какой такой надобности Уильям приезжал в страну победившего социализма, но сотрудничество началось и с тех пор не прекращалось. Билл и Дэйв создали свою компанию в 1939-м в легендарном гараже, придумав и продав свой первый аппарат для студии Уолта Диснея, и он использовался впервые при съемках мультфильма «Белоснежка и семь гномов» — вот в какую историческую гавань меня занесло с легкой руки друга Жени! По прошествии многих лет мне придется конкурировать с тем мощным каналом (channel — так в айтишной среде вскоре стали называть всю разветвленную систему дистрибуции и системной интеграции, двигающую продукты «вендора», т. е. производителя, к потребителю), который я сам же и создавал все мои пять с лишним лет работы на легендарную компанию.

Hewlett-Packard тогда еще занимался производством разного оборудования, помимо компьютерного: измерительные, аналитические приборы, медицинские аппараты, а вот никаких калькуляторов, по-моему, уже в «портфеле» продуктов не было. Наше представительство выглядело так: всего 37 сотрудников, включая меня, пара тесных комнат, переговорных и маленькая кухня. На кухне готовили два повара, две женщины средних лет, по своим домашним рецептам, но из рыночных продуктов — и поэтому готовили вкусно. Обедали мы в две смены: все сразу в тесную кухню не помещались.

Мое первое рабочее место — это половина стола при входе, его я делил со Славой Воропаевым, отвечавшим за «развитие бизнеса». Он был заметно старше меня, работал давно и был весьма доверенным сотрудником для руководства, недаром одно интервью со мной «на входе» проводил именно он. Мне сразу выделили персональный компьютер, с огромным по сегодняшним меркам монитором, сильно выпиравшим на территорию прохода, но в тесноте да не в обиде, как говорится. Рядом, за углом коридора, еще работал, стучал клавишами, телекс — устройство передачи информации на широкой ленте, вымирающий тип связи, почти как телеграф, только посовременней. Но электронная почта уже действовала, в темных ее «окнах» мы писали друг другу первые сообщения в Вену, в штаб-квартиру региональной организации. До Windows с привычным теперь уже интерфейсом было еще далеко. Буквально через месяц, в феврале 1992 года, мы, отдел компьютеров и периферии и сервисный отдел, переехали в новое место — в недавно построенный на ВДНХ турками комплекс двухэтажных зданий с модным названием «Технопарк» (некоторые несознательные сотрудники называли их «бараками», что, ей-богу, несправедливо), довольно «фанерные» с виду, но весьма уютные и функциональные внутри. Соседями были уже две крупные фирмы — американская Motorola и тайваньская Wang, прямой конкурент. Была такая фирма, была, но в истории глубокого следа не оставила.

Для сохранения исторической справедливости я буду именовать этот городской объект именно «ВДНХ», ибо никакой «ВВЦ» он никогда не был и назван был так, на мой взгляд, исключительно в раже либерального антикоммунистического переименования всего вокруг на новый революционный лад, дабы отмежеваться от «тяжелого наследия советского режима». Первые пару лет после революции 91-го года, действительно, много чего переименовали, но огромное количество улиц в Москве по-прежнему почему-то носят имена отпетых террористов и откровенных преступников, на счету которых тысячи и тысячи невинных жизней. А тут какая-то совершенно нейтральная аббревиатурная ВДНХ попала под нож реформации — это несправедливо. Поэтому — только так, Вэ-Дэ-Эн-Ха, и точка.

Лу Платт, президент НР, приезжал к нам только один раз, году в 1994-м. Это фотография с моим отделом CPSD в том самом здании, что «напротив свинарников» на ВДНХ.

ВДНХ тогда превратилась в большой базар: нагромождение коммерческих палаток, в исторических советских павильонах открывались сотни лавок, магазинчиков, фирм и фирмишек. В частности, ныне известная дистрибьюторская фирма «Микс» с Володей Лисогорским во главе начинала свою деятельность именно там. И не они одни, конечно: там было море молодых предпринимателей, начинающих свой нелегкий путь в бизнесе. Бизнес столбил места везде, где было можно, а можно было практически везде, ибо никаких внятных законов пока не создали, в хаосе тогдашнего времени жить и работать было, с одной стороны, легко, а с другой — очень и очень опасно: нерегулируемая правовая среда быстро уступила место жестко регулируемой бандитской — характерная родовая метка 90-х…

Для простоты ориентирования на местности мы так объясняли приезжающим к нам визитерам: «Это напротив свинарников, Восточный въезд». Комплекс свинарников к тому времени уже своей функции не выполнял, поэтому никакие «благородные» запахи нам не докучали. Мой отдел поначалу занимал лишь маленькую часть одного крыла на 2-м этаже, но за следующие годы разросся до размеров, которые с трудом удавалось втиснуть во все имеющиеся помещения.

Моя должность называлась «начальник отдела продажи компьютерных систем», по-русски не очень благозвучное «си-пи-эс-ди», т. е. CPSD — computer products sales and distribution. Мне сразу была выделена собственная машина — арендный «Ниссан-Санни»! Но начальником мало назначить, вот в чем загвоздка, — начальником надо стать, а как обычно и бывает в таких ситуациях, никто из сотрудников вновь образованного отдела моему назначению не был особенно рад. Работали себе люди спокойно, занимались своими делами, встречались с дилерами разными, продавали потихоньку хьюлеттовские компьютеры с принтерами — и вдруг как снег на голову какой-то новый начальник, который к тому же в этих компьютерах совершенно не сечет, принтер от плоттера не отличает и вообще, говорят, с какой-то мутной историей: Ирак, ЦК… Все же мы понимаем, кого посылали за границу-то и кто на Старой площади работал, ну? Чего тут объяснять… В общем, засада для ребят, да и только.

Отношения с сотрудниками поначалу не складывались, что вполне естественно: я для них был фактором неожиданным и вносил своим появлением серьезный дискомфорт в устоявшуюся, размеренную жизнь. Все ребята со своим характером, со своими «тараканами», но кто без них?

Американец Джастин до работы в «Хьюлетте» успел уже несколько лет провести в группе специалистов по разоружению в Воткинске, типа уничтожал ракеты, до этого работал шофером в посольстве, не обладал и долей внешнеторгового и организационного опыта, который имелся у меня, но у него был синий американский паспорт, что в глазах многих давало ему неоспоримое преимущество перед нами, местными. Джастин уверенно солировал в отделе, считая себя лидером мнений по определению. Надо отдать ему должное: его английский был получше, чем у меня, это факт. Нью-Йорк все-таки! Многим американизмам я у него впоследствии научился. Ершистый, задиристый молодой американец Джастин купил себе старую 21-ю «Волгу», эпатировал сотрудников регулярными проходами по офису в носках, т. е. без ботинок. В минуты гнева или расстройства залезал под стол и разговаривал из-под него по телефону, что для нас тоже было весьма необычно. Американская культура нарочитой свободы проявления индивидуальности до нас тогда еще не доходила, кто-то просто удивлялся таким своеобразным вывертам, кто-то откровенно потешался, и многие партнеры по бизнесу, дилеры, считали его «засланным казачком», чуть ли не агентом ЦРУ. (Много позже Джастин напишет даже автобиографическую книжку «Как не стать шпионом», которая это заблуждение некоторых граждан, надеюсь, убедительно развенчала.)

Через пару недель генеральный директор и глава представительства австриец Тони Польстерер, наблюдавший за нашим негласным соперничеством из своего угла, даже спросил меня: «Is Justin challenging you?» — дескать, не доставляет ли мне Джастин неудобств своей вызывающей позой, противостоянием. Нет, успокоил я Тони, мне было не привыкать к работе с разными, пусть и неудобными, людьми. Ничего необычного — ты должен доказать, чего ты стоишь, завоевать уважение сотрудников.

Лед недоверия был немножко растоплен после первой совместной с Джастином командировки в Новосибирск, где нам предстояло «изучить местный рынок» и рекрутировать, насколько это возможно, новых партнеров — дилеров для продажи техники в регионе. После командировки, довольно бесплодной, впрочем, Джастин как-то мне признался, что он был приятно удивлен тем, как я с ходу закупил в аэропорту всю имевшуюся в наличии местную прессу и потом в гостинице выбрал из газет и журналов все объявления на компьютерную тематику, которые там были, — это стало для нас «базой данных», отправной точкой для прочесывания новосибирского рынка на предмет новых партнеров. Я признался ему, что это общеизвестная «фенька»: 95 % всей разведывательной информации добывается из открытых источников. Вот мы ее тут же и добыли. Правда, позвонив в очередную компанию по объявлению «Продажа принтеров Hewlett-Packard», можно было услышать такой ответ: «А мы его уже продали…» Ну ничего, это тоже информация, значит, вы не наш потенциальный партнер. Несколько новосибирских компаний мы тем не менее нашли — правда, ни одна из них впоследствии серьезно так и не «выстрелила», говоря языком инвесторов. В списке обязательных визитов значился «Утилекс», но он уже был в обойме, работал с «Хьюлеттом» давно.