Original Material
Arello Mobile: Почему программисты из Новосибирска отказываются от аутсорсинга
В 2009 году Максим Конев увидел потенциал в рынке мобильных технологий и создал компанию, которая зарабатывает больше миллиона долларов в год.
Максим Конев увлёкся программированием в семилетнем возрасте, когда впервые увидел персональный компьютер. После учёбы в НГТУ он уехал работать в Новую Зеландию и, возможно, остался бы там навсегда, если бы не кризис 2008 года.
СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Разработка мобильных приложений, сервисов и решений
ДАТА СТАРТА
2009 год
Сложности основного работодателя в сочетании с увлечением новыми технологиями мобильной связи спровоцировали Конева на создание собственного дела. Почти два года его компания занималась только аутсорсингом, а сейчас на собственных продуктах она зарабатывает больше половины годового оборота.
бюджет на старт и обороты
$5 000
САЙТ
Максим КОНЕВ
основатель, исполнительный директор Arello Mobile
Как всё начиналось
Интерес к компьютерам у меня появился в семь лет, когда я увидел старый ПК «Партнёр» в гостях у бабушки с дедушкой. Там была такая игра: вертолётик (графический нолик и два минусика, изображающие пропеллер) стрелял звёздочками в вулкан. Мне это так понравилось, что я уломал родителей купить мне компьютер и книжку по программированию. Я сидел и часами перенабивал программы, правда, книжка была от другого компьютера, поэтому у меня мало что получалось, но когда получалось, это была победа. Потом у меня появился Spectrum Assembler и нормальные книжки, позже я поступил в НГТУ, и вся моя жизнь стала вертеться вокруг компьютерных программ.
После университета я пять лет жил в Новой Зеландии. Я попал туда случайно. В студенческие годы я программировал всё, что программировалось. Однажды я написал что-то вроде проигрывателя. Тогда были времена фидо, групповые чаты назывались эхо-конференциями. Во время одной такой конференции я познакомился с чуваком из Новосибирска, ему понравился мой проигрыватель, и он предложил: «Напиши почти такой же, но другой. Я вставлю его в игру и заплачу тебе сто баксов». «Сто баксов?! Что, правда?!» — я написал. Чувак оказался Андреем Гончаровым из Alawar. Он привёл меня в эту компанию, оттуда пошло техническое становление. Я проработал там три-четыре года. С заказчиками из Новой Зеландии меня свели бывшие коллеги. Год я работал на них удалённо, а потом сказал: «Давайте я приеду». И уехал по бизнес-визе. Всё было прекрасно до 2007 года, потом начался кризис, всё стало плохо, и я начал работать по контракту. Контрактер получает в два раза больше, но у них нет праздников и нет социальных гарантий. Тебя могут уволить в любую минуту, что и произошло в один прекрасный момент.
iPhone тогда начал входить в тренд, мне нравилось с ним разбираться. Я нашёл новозеландских клиентов и стал делать для них мобильные приложения, в какой-то момент моих рук перестало хватать, и я стал искать разработчиков в России, чтобы сплавлять задания, — здесь рабочая сила куда дешевле. Всё заработало. Это было лето 2009 года, а в сентябре я переехал в Новосибирск, и мы создали компанию. Название придумали с помощью генератора случайных слов, задав условие: чтобы начиналось с А (и было первым во всех справочниках).
Первые клиенты
Нам очень повезло со временем открытия. На рынке мобайла всё было очень горячо. Вместе с тем из-за кризиса все крупные и средние компании сокращали штаты, и появилось очень много хорошей и дешёвой рабочей силы, которую мы подхватывали. Хотя проблемы тоже были. Платформа была новой, и мы познавали всё на собственных ошибках. Когда через три месяца работы у нас появился первый тестер, оказалось, что мы сделали такой шлак вместо приложения! Мы просто хватались за головы, когда находился очередной баг. Хотя мы очень старались, пока делали его, не спали сутками. Тогда я понял, что самое главное в любом деле — стараться изо всех сил, даже если ничего не получается. Если очень стараешься, рано или поздно получится.
«А можно подешевле?» — в этой фразе весь российский заказчик. Из десяти местных клиентов только один понимал, что за качество надо платить, и не требовал огромную скидку
Клиент, новозеландская крупная компания, тогда от нас чуть не ушёл. Вернее, он пропал месяца на три, недовольный результатом. Это были сложные времена, ведь наш месячный оборот — $5 000 — почти целиком зависел от него. Пришлось брать десятки мелких проектов на $100-200 и закрывать брешь. Это было очень сложно. Потом этот клиент вернулся и дал нам последний шанс. Тут уж мы расстарались. Сделали приложение для австралийской Pizza Hut на пять с плюсом. Все остались довольны.
Поиск себя
Другая проблема, которая стала ясна: аутсорсинг — бессмысленная модель для роста бизнеса. Это линейный рынок, ты продаёшь не сложность работы, а часы. То есть чтобы увеличить выручку, нужно либо работать в два раза больше часов, либо делать час в два раза дороже. А это нецелесообразно, так как ты перестанешь выдерживать конкуренцию. Этот рынок плоский, он имеет чёткую отсечку, там нет экспоненты. А бизнесу нужна экспонента. Стало ясно: нужно разрабатывать свои решения, которые ты отдашь людям, и они начнут генерировать доход и прибыль.
Я с 2000 года хотел сделать что-то своё, с первого дня как начал работать. Мы решили: мы разработчики, хорошие разработчики, мы знаем все проблемы клиентов. Прототип нашего продукта PushWoosh мы сделали до этого для пяти клиентов и подумали: наверное, такое решение нужно всем. Мы собрали на коленке и выпустили кросс-платформенный сервис пуш-нотификации. Выпуск состоялся в декабре два года назад, первая продажа пришла через два месяца. Я был в Таиланде, пошёл и купил пива за это. На следующий день пришли ещё 20 евро, и я понял: это во что-то вырастает. Сейчас у нас уже 300 млн подписанных девайсов. Мы отправляем по миллиарду пушей в месяц. Можно считать, что каждому человеку на Земле мы уже отправили по уведомлению.
У PushWoosh есть конкуренты, из самых заметных — Parse. Ещё появилось много копикэт-сервисов. Это классно, восхитительный момент. Мы экспериментировали с ценой и поняли, что на старте нужно демпинговать, чтобы набрать пользовательскую базу. А потом не нужно быть слишком дешёвыми. В какой-то момент мы подняли ценник в два раза, и нас стали лучше покупать.
Деньги
Для того чтобы открыть компанию, хватило $5 000. Мы арендовали офис, купили какую-то подержанную мебель. Несколько месяцев работали в минус. Из Новой Зеландии я приехал с накоплениями в $40 000, половину вложил в компанию. Через полгода она рассчиталась со мной. Кризис и новая индустрия помогли быстро выйти в плюс и окупиться.
Год назад PushWoosh генерировала 10-20% выручки, а теперь уже делает 50%. Этот показатель будет расти.
В год мы делаем $1 млн выручки. 60-70% приносят постоянные клиенты. Мы работаем с российскими компаниями, но предпочитаем иностранных клиентов. «А можно подешевле?» — в этой фразе весь российский заказчик. Из десяти местных клиентов только один понимал, что за качество надо платить, и не требовал огромную скидку.
Новые проекты
Мы не хотим больше активно заниматься аутсорсингом. Экспонента манит нас, и мы ищем разные варианты. Сервис для тестирования приложений AirOnApp был запущен через три-четыре месяца после PushWoosh. Мы неправильно подали его, и это оказалось огромным маркетинговым фейлом, но мы учимся и стараемся исправить наши ошибки. Во-первых, AirOnApp конкурирует с бесплатными решениями. Во-вторых, мы выяснили, что не доносим ряд функций до пользователя. К примеру, всего лишь одна из возможностей этого сервиса — отслеживать популярность и скачиваемость вашего приложения. Я знаю стартапы, которые с одной только этой функцией становятся хитами. С точки зрения маркетинга мы сейчас набиваем шишки, но я знаю, что они сделают меня умнее, сильнее и позволят двигаться вперёд. Ошибки — это огромная и важная часть развития.
Помимо сервисов мы делаем игры. Одну уже выпустили, вторая на подходе, третья в работе. Все они имеют разные механики, разный стиль и направленность. Что-то должно выстрелить. Что именно — предсказать не берусь. Это очень ёмкий и динамичный рынок, но проблема в том, что никто не знает, чего хочет пользователь. Включая самого пользователя.
Команда
Нас 50 человек, мы сидим в Новосибирске. Большую часть людей я нанимал там, но сейчас там уже швах с кадрами. Мы привозим людей из Томска. В Новосибе есть IKEA, а в Томске — нет. Некоторым этого достаточно для переезда. Но всё же пока найм людей не из Новосибирска не массовый. Переезжающий человек — это огромная ответственность. Вдруг вы не сработаетесь, вдруг он сумасшедший, или не пьёт, или не социализируется. А уволить его уже нельзя. Но рекрутинговый метод будет развиваться. Скоро мы вступим в новосибирский технопарк, который сможет предоставить льготное жильё.
Планы
Планы простые и сложные одновременно. У нас есть три направления: аутсорсинг всё равно пока нужен, но мы хотим окончательно уйти к схеме «мы лучше знаем, что вам надо, и мы вам это сделаем». Хочется уже перестать спорить с клиентом, который желает перенести кнопочку справа налево. Если мы поставили кнопочку сюда, значит, так надо. Второе направление — игровое. Здесь нам нужно стараться и ещё раз стараться. Пробовать разные жанры, разные механики. Третье направление — PushWoosh. По-хорошему, его надо выносить в отдельную компанию и сущность и привлекать инвестиции — отправлять в свободное плавание.
Интервью: Ксения Бобкова
Фотографии: Михаил Голденков
Чтобы прочитать целиком, купите подписку. Она открывает сразу три издания
Подписаться [Можно оплатить российской или иностранной картой. Подписка продлевается автоматически. Вы сможете отписаться в любой момент.]