Персона недели: Игорь Галкин

С недавних пор компания "Аквариус", чья маркетинговая активность на российском рынке прежде была малозаметной, изменила свою стратегию. Одно за другим последовали: заключение первого дистрибуторского соглашения, смена логотипа фирмы, объявление конкурса на новое (более звучное) название своих компьютеров...

В 1989 году было создано советско-западногерманское СП "Аквариус Системз Интеграл" - первая негосударственная компания в СССР, организовавшая производство IBM-совместимых персональных компьютеров на собственном заводе в г. Шуе Ивановской области.

Сегодня президент Группы "Аквариус" Игорь Галкин рассказывает "@" о взлетах и падениях, сопутствовавших развитию компании, о своем карьерном росте внутри этой фирмы (и не только), пристрастиях автомобильных и литературных, а также о своей загородной квартире и ее обитателях:

- Наша компания работает на российском рынке информационных технологий уже достаточно долго. И, наверное, до 1993 года мы довольно громко и в прессе звучали, и рекламные акции проводили. В ту пору небо над нами было абсолютно безоблачным - через фактически монополиста на рынке, государственную структуру "СоюзЭВМкомплект", мы поставляли огромное количество компьютеров. Чего только стоил один из контрактов на 70 тыс. компьютеров, выполненный в 1991 году. Можно сказать, что эта организация была нашим первым дистрибутором. С одной только разницей, что она компьютеры не продавала, а распределяла. Все было прекрасно. И этому способствовало несколько факторов. Во-первых, на рынке не было практически никакой конкуренции. Мы соперничали с государственными заводами, которые выпускали якобы персональные компьютеры. Уверен, многие еще помнят такие названия, как "Искра", "Нейрон", "Электроника", ЕС-1840. У них был жуткий внешний вид, ужасная надежность, качество, а главное - не IBM-архитектура. Поэтому тут они с нами конкурировать не могли. Во-вторых, тогда существовали ограничения КОКОМ, которые запрещали импорт в Советский Союз высокопроизводительной вычислительной техники. Наше СП успешно обходило эти ограничения, поставляя сюда не технику, а комплектующие, из которых потом собирали компьютеры. Поэтому, выбросив на рынок огромное количество компьютеров, мы и прославились. Было время, когда только компьютеры "Аквариус" стояли в Белом Доме, в Кремле, - туда вообще больше никого не подпускали.

Но такое положение вещей просуществовало до середины 1992 года. В том же году сняли КОКОМовские ограничения, и вся лавина западных брендов ринулась осваивать (и небезуспешно) наш рынок. Понятно, что в области маркетинга они имели огромный, не сравнимый с нашим, опыт, профессионализм, а также деньги для рекламы и т. п. У нас ведь о таком вовсе не думали. Потом последовало совсем уже неприятное для "Аквариуса" событие финансового характера - правительство Павлова задним числом, на полгода назад (как у нас в стране делается, все назад), приняло закон о 200%-ных импортных пошлинах, и у нас со счета в один миг списали 2 млн $. Это была вся та прибыль, которую мы уже запланировали под закупку оборудования для производства печатных плат. Мы хотели делать более углубленное производство, и даже контракт уже подписывали в Японии. И вот в один день нас этих денег лишили. А копили мы их достаточно долго. Следом - замораживание счета во Внешэкономбанке, где у нас тоже не один миллион долларов остался и т. д. Все эти обстоятельства плюс появившаяся конкуренция отбросили нас по объемам выпуска и продажам компьютеров далеко-далеко назад.

В итоге было решено приняться еще и за другие виды деятельности. Мы занимались строительным бизнесом, финансовым, участвовали в приватизации и т. д. и т. п. На фоне огромных проектов по этим направлениям компьютерный бизнес в "Аквариусе" совсем потускнел. И восстановление этого бизнеса началось только на рубеже 94-95 годов.

В январе 1994 года было организовано ЗАО "Аквариус Системз Информ". Генеральным директором этой компании стал Игорь Галкин.

- Сначала это было дочернее предприятие "Аквариуса". Однако ровно через год мы выкупили свою долю и с тех пор ведем самостоятельный бизнес. Из материнской фирмы уходили с одним намерением - возродить компьютерный бизнес "Аквариуса". Вышли без денег, с большим трудом. Поэтому понятно, что тогда сразу взять и заявить о том, что "Аквариус" вернулся, было невозможно. Со мной ушли пять человек - все те, кто остался в "большом" "Аквариусе" после развала его компьютерного направления. Мы, как говорится, сели и задумались. Над тем, какой товар можно предложить рынку, с тем чтобы, с одной стороны, быстро его продавать, а с другой - не пускаться во все тяжкие, перемежая компьютерное направление с другими видами бизнеса. Так выбор пал на контрольно-кассовые машины (ККМ). Как показало время, попали в точку. Хотя риск был большой, первый контракт заключили, уговорив наших болгарских партнеров без предоплаты поставить нам сюда нужную комплектацию. Очень быстро продали первую партию и вскоре подняли этот бизнес на приличные обороты, завоевав на рынке кассового оборудования очень хорошее имя. Опять же повезло, что мы снова были первыми, - фактически повторилась ситуация (правда, в несколько меньших объемах) 90-91 годов. Тогда у нас по компьютерам сразу конкуренции не было, а тут - по кассам. Сейчас уже многие компьютерные фирмы этим занимаются.

За счет кассового направления мы жили до середины 1997 года. Но мне не давала покоя мысль о восстановлении компьютерного производства и, зарабатывая деньги на кассовых устройствах, я все время изымал прибыль в счет этой задумки. Еще в 1995 году мы выкупили у большого "Аквариуса" все 100% акций Шуйского завода, который был законсервирован в 1993-м. Но расходы он продолжал нести - там выдавали зарплату, платили налоги. Можно было посчитать, что я выбрасываю деньги на ветер. Однако поставленная стратегическая задача перевешивала все сомнения. Понятно, что завод тут же загрузили сборкой касс, а объем продаж компьютеров тогда не превышал 10 штук в месяц. И только в 1997 году мы "зацепили" одного заказчика, с которым работаем и по сей день, - Фонд социального страхования. Начались переговоры о поставке ему 200 компьютеров, и тогда мы считали, что, если поставим эту партию, задача достигнута, и стремиться дальше некуда. А на сегодняшний день наши поставки Фонду уже исчисляются многими тысячами штук. Кроме того, мы же сделали им большую сеть и в Москве, и по регионам (см. "@"-daily от 15.12.98). И бизнес пошел. Немаловажно и то, что в начале 1998 года мы объединились с Леонидом Гольденбергом, который сейчас как раз возглавляет наше компьютерное направление - фирму "Аквариус Дата". Он начинал этот компьютерный бизнес тогда же, когда и я, в 1989 году, опыт работы огромный. Можно сказать, что два бронтозавра, объединившись, дали результат. Как оказалось, неплохой.

Сегодня в Группу "Аквариус" входят: "Аквариус Системз Информ" (управляющая компания), Шуйский завод "Аквариус" (производство персональных компьютеров и контрольно-кассовых машин под торговой маркой "Аквариус"), "Аквариус Дата" (производственно-коммерческая компания по сбыту ПК "Аквариус"), "Аквариус Регистр" (производственно-коммерческая компания по сбыту ККМ "Аквариус").

- В конце прошедшего года в нашей компании случилось несколько по-настоящему важных событий. В частности, мы подписали дистрибуторское соглашение с OCS (см. "@"-daily от 03.12.98) и сертифицировали систему качества производства персональных компьютеров "Аквариус" на соответствие международному стандарту ISO 9002 (см. "@"-daily от 04.12.98). Будем говорить, что в достижении этих целей нам помог августовский кризис. Ведь если бы не он, родимый, еще неизвестно, как долго бы мы ждали этого дистрибуторского соглашения. А все дело вот в чем. Еще года полтора назад мы предприняли первые попытки обзавестись дистрибутором. При этом нам, по большому счету, было абсолютно все равно, с кем из них начинать, обращались ко многим. Но в то время все они как один были горды собой - у них были приличные обороты, которые изо дня в день росли. Им надо было наращивать объемы продаж Compaq, Hewlett-Packard и всех остальных брендов, и поэтому работа по продвижению отечественной техники (получится, не получится) их не особенно прельщала. Впрочем, тогда мы и сами не торопились, по одной-единственной причине, активно продвигать свою торговую марку - фактически до конца прошлого года мы были сконцентрированы на госсекторе, которому, по большому счету, вовсе не обязательны все эти рекламные акции, так как весь бизнес там строится на чьих-то контактах, личных связях, рекомендациях и т. п.

А после кризиса дистрибуторский бизнес сильно упал (правда, сейчас он восстанавливает свои позиции, и слава Богу). Дела стали сворачиваться и у OCS. Ни один бренд в полной мере их не устраивал - кредитные линии закончились, техника дорогая и т. д. Необходима была некая новая линейка продукции. А тут в прессе пошел большой шум о поддержке отечественного производителя. И ребята вовремя сориентировались (надеюсь, что они не ошиблись в своем выборе). Мы же для себя открыли новый канал сбыта. Тут и обнаружили, что "Аквариус" сейчас на рынке практически никто не знает. Мы спохватились и взялись исправлять создавшееся положение, - с начала текущего года наша компания стала активно о себе заявлять. В этом новом для нас деле "Аквариус" всецело поддерживается OCS - во многом инициатива по проведению рекламных акций исходит от нашего дистрибутора. Это фактически было их требованием: "Мы не сможем продвигать ваши компьютеры, если не будет соответствующей маркетинговой поддержки". Не знаю, связано одно с другим или нет, но объем продаж по дистрибуторскому каналу постоянно растет.

Вот так мы и развивались: и падали, и вставали, снова падали и снова вставали. Сейчас мы уже встали, я не могу пока сказать, что в полный рост, - задач еще очень много, но та несущая - о возрождении компьютерного бизнеса "Аквариус" - уже воплощена.

За время работы в структуре "Аквариус" Игорь Галкин прошел путь от ведущего инженера по обслуживанию техники до президента.

- В какой-то степени история "Аквариуса" - это часть моей жизни. Ведь в этой компании я работаю с момента ее основания. А вообще моя, как говорят, трудовая деятельность началась в 1976 году, когда после окончания Московского авиационного института по распределению я попал в "почтовый ящик" - в институт, который занимается подводными лодками. Комиссии по распределению было абсолютно все равно, куда отправить новоиспеченного специалиста по информационным технологиям. В институте эту специальность преподавали достаточно своеобразно - было много психологии, теории вероятности и т. п. Все это, понятно, отнюдь не "чистая" техника. А в "ящике" меня взяли в подразделение, которое занимается разработкой. И пришлось мне, уже зачисленному в этот институт инженером, фактически самостоятельно получать образование электронщика, изучать, что такое микросхемы, - в МАИ у меня даже предмета такого не было. Проработал в "ящике" три года и на этом закончил свою карьеру в научных институтах.

В 1979 году перешел в Управление по обслуживанию гостиничных комплексов города Москвы, начальником отдела технических средств. Занялся автоматизацией гостиниц, которые строились в столице к Олимпиаде-80. Моими объектами были комплекс "Измайлово", "Салют", "Дружба", Центральный дом туриста. Потом, уже после олимпиады, ездил автоматизировать и иногородние гостиницы - в Ташкенте, Ленинграде, Киеве. А все московские комплексы тогда были объединены в одну вычислительную сеть на базе японской техники NEC. Здесь хочу вспомнить интересный, с моей точки зрения, случай - как мы изучали импортную технику. До того момента, когда нам ее привезли, мы работали на ЕСах - эдаких шкафах, которые занимали всю комнату. И считали, что название "мини-машина" относится к агрегатам величиной с канцелярский стол. Вот получили товар, распаковали, а там - последнее слово техники размером с тумбочку от этого самого стола, и что самое потрясающее - с накопителем на дисках 30 Мб. Тогда я впервые услышал слово "винчестер". Посмотреть на такую вещь приезжали специалисты со всей Москвы. Потому что такого еще никто никогда не видел, все работали с накопительными устройствами на диске со сменными пакетами.

И тут - новый анекдот. Сегодня каждому известно, что винчестер - это герметичное накопительное устройство, которое не требует обслуживания. А пока были сменные пакеты, все специалисты по вычислительной технике в обязательном порядке получали огромное количество спирта для протирки поверхности "блинов", как их тогда называли, головок и т. д. Нетрудно догадаться, что техника NEC была герметичной. Но разнорядку на спирт никто не отменял. Убедить руководство в том, что новая техника "крепкого" ухода не требует, было невозможно. Положено, значит, положено. И я как руководитель технического отдела Управления получал спирт за все подведомственные гостиничные объекты, расположенные не только в Москве, но и в других городах нашей необъятной в ту пору страны. В те дни я был, наверное, одним из самых богатых людей в столице. Хотите верьте, хотите нет, королем себя чувствовал. Потому что спирт + гостиница - в те времена это были те две валюты, которые очень могли пригодиться в жизни.

Проработал я в этом "золотом" месте 10 лет. Потом через своего приятеля узнал о том, что вынашиваются планы по созданию одного совместного предприятия. В тот период СП - это было престижно и интересно, вдобавок хорошие зарплаты, а главное - выход на заграницу, что мне очень понравилось. К тому времени я ни разу не был за границей. Однажды у нас намечалась командировка в Японию, на обучение. Я в эту группу попадал. Но ситуация была очень хитрой - в группе должен был быть определенный процент партийной прослойки. А не хватало. И меня за один месяц приняли в партию, что тогда казалось необычным. Сам я в партийные не стремился, но упускать возможность съездить в Японию тоже не хотел. К сожалению, эта командировка развалилась, а я остался с партбилетом.

Теперь понятно, что предложение перейти в СП я принял не задумываясь. Правда, сначала (так было условлено) я перешел не в СП, а в государственный институт, НИИ экономики Минсудпрома, на базе которого предполагалось создать СП "Аквариус Системз Интеграл". Задача перед этим предприятием стояла четкая - не просто продажа компьютеров, а развитие производства персональных компьютеров. СП было зарегистрировано в апреле 1989 года и в течение первого года своей деятельности называлось "Микрокомпьютерсистема". За это время я успел съездить на Тайвань, месяц стажировался там, обучаясь организации производства компьютеров, подобного тому, какой мы в Шуе собирали. Потом был назначен ответственным за строительство шуйского завода. Жил там фактически безвылазно три месяца. 1 августа 1990 года завод был запущен.

После этого руководство стало приближать меня к себе. Буквально за год я стал сначала начальником сервисного центра, потом - техническим директором, а через непродолжительное время меня назначили первым заместителем генерального директора СП. В это время из состава учредителей СП вышел западный участник, СП преобразовалось в ТОО, а потом мы создали акционерное общество открытого типа "Аквариус Системз Интерфейс", сохранив при этом все аббревиатуры.

В январе текущего года Игорю Галкину исполнилось 46 лет.

- Как я отдыхаю? Это сложный вопрос. Могу только сказать, что стараюсь. Страшно не люблю, когда и я, и наши сотрудники сидят здесь до ночи. Домой я тем не менее приезжаю в 10-11 часов вечера. В то же время резкий противник такого распорядка и всех своих "последователей" за это же ругаю. Но все наши партнеры почему-то любят работать по вечерам, такой вот у них круглосуточный бизнес-день. Поэтому и приходится под них подстраиваться. И по субботам мы все равно на работе собираемся - в этот день почти совсем нет звонков, и потому можно обсудить какие-то вопросы.

Отпуск всегда предпочитал проводить "на колесах". Пока не было ребенка, - моей дочке, Нике, год и три месяца, - часто отправлялись с женой в автопутешествие по Европе. Объездили ее таким способом практически всю. За рулем я могу путешествовать бесконечно - новые города, страны. По пути обязательно попадешь в какую-нибудь забавную ситуацию (да не в одну), а потом с удовольствием о них вспоминаешь. Кстати, жена тоже не представляет себя без машины. Я сам учил ее вождению. Было это лет семь назад.

Теперь путешествуем вместе с дочкой. Правда, пока только самолетом, в непродолжительные поездки, и, к сожалению, за границу. В России столько красивых мест! Но отечественный сервис убивает. Мне часто приходится ездить в Шую, по дороге останавливаюсь в Суздале. Переночевать в их центральной гостинице - это целая проблема.

Иных увлечений у меня нет. Иногда (правда, достаточно регулярно) тянет книжку почитать. Но не могу сказать, что у меня есть любимый писатель. Как жанр, так и автора определяет настроение. Вот, например, месяц назад были какие-то затруднения на работе, я пришел домой, взял с полки первый том Федора Достоевского. И начал читать все подряд, так три тома и прочитал. Что-то на меня нашло. Когда лечу в самолете (очень не люблю поезда, поэтому даже при поездке в Санкт-Петербург выбираю самолет), читаю Александру Маринину. Этого жена не одобряет - страшно не любит эти бульварные, как она их называет, книги. Но читать в полете серьезную литературу неудобно, а так - положил в карман купленную тут же, в аэропорте, книжку, во время перелета почитал и затем оставил в салоне. Так, пока летишь, есть чем заняться.

Живу за городом, в Новогорске (это по Куркинскому шоссе). Его мало кто знает, но вот Новогорскую олимпийскую базу, наверняка, представляют многие. Красивейшие места! Семья перебралась туда, как только родилась дочка. Правда, у нас не дом, а загородная квартира. Для меня это удачный компромисс между городом и деревней. Потому что, во-первых, покупать дом - очень дорого, а во-вторых, - я страшный нелюбитель огородов и всяких построек, а ведь, имея собственный дом, этим волей-неволей надо заниматься. Мы уже год там живем, а друзья из Москвы едут к нам на выходные как бы за город.

У нас с женой огромное число друзей и знакомых! Поэтому в нашем доме постоянно кто-то гостит. И порой терпеть такое положение вещей становится уже просто не по силам. Моя жена работает директором по связям с общественностью в представительстве Pepsi-Cola и живет примерно в таком же, как и я, режиме. Свободного времени у нее, как и у меня, очень мало. Но друзей приходится принимать. Иногда я могу кому-то из них и отказать, и отношусь к этому спокойно. У жены так не получается. И вот приходишь домой, а у нас даже в 10-11 вечера кто-то сидит и общается.

Раньше у нас еще и пес был, Фрол звали. Жене из питерского офиса привез сослуживец, который как раз раздавал щенков ризеншнауцера. Когда искали песику имя, я полез в словарь Брокгауза и Эфрона и нашел отличный вариант - Дурлахер. Оказалось, что в XIX веке у нас в России был государственный деятель с такой фамилией. Но мои домашние этому воспротивились. Неудобно было бы выкрикивать такую кличку во дворе. Он у нас прожил четыре года. Но когда появилась дочка, пришлось с ним расстаться. Мы испугались, что он приревнует нас к маленькому ребенку и повредит ему. Теперь Фрол тоже постоянно живет за городом, в семье наших друзей. Ему нравится.

Мечта - на пенсию уйти. Хотя пока рано, еще денег не заработал. К тому же дочка совсем маленькая, ее поднимать надо. Да и пенсия государственная, скорее всего, мне не светит. Все это шутка, конечно. Работа мне нравится, особенно когда такой подъем.