За что платят три миллиарда

В России системные интеграторы работают на разных рынках

Одни компании включают в системную интеграцию стоимость поставок оборудования. Другие -- его обслуживание. Третьи -- стоимость субподрядных работ. И все называют себя «системными интеграторами». На этом рынке каждый играет по собственным правилам, непонятным, как выяснил наш корреспондент, даже самим участникам, не говоря уж об инвесторах.

Чем торгуем?

Объем российского рынка системной интеграции -- 3 млрд долл., посчитали в IDC (аналитическая компания, на чьи оценки ориентирована IT-индустрия). Но что это за рынок, чем на нем торгуют? Вот определение партнера IDC, российской ЛИНЭКС. Во-первых, это создание решений для определенных технических или бизнес-задач, включая проектирование, разработку, реализацию и внедрение решений и управление IT-проектом. Во-вторых, планирование, проектирование и построение корпоративных локальных и глобальных сетей, беспроводных и проводных, в том числе мультисервисных, конвергентных сетей для передачи голоса, видео и данных в рамках единой инфраструктуры. И в-третьих, системная интеграция может включать обучение, разработку заказного ПО, установку и настройку оборудования.

Важно то, что обслуживание и поддержка оборудования и ПО в определение системной интеграции не входит. Равно как и стоимость самого оборудования и ПО. Из этого исходят в IDC, когда подсчитывают объем российского рынка системной интеграции.

Есть, правда, и иные точки зрения. Аналитическая компания Datamonitor включает системную интеграцию в список IT-услуг наряду с сетевым менеджментом, услугами по обработке данных, технической поддержкой и другими. Разработка систем и заказных приложений, а также внедрение и интеграция стандартного программного обеспечения для предприятий -- вот на чем базируется понимание услуг системной интеграции на Западе, и зарубежные IT-компании трудностей с определением термина «системная интеграция» не испытывают.

Игра не по правилам

«Интеграционный проект -- это не только услуги по системной интеграции, это еще и поставка оборудования, и продажа лицензий на ПО, -- убеждена заместитель генерального директора компании КРОК Вероника Тараб. -- Например, наша компания построила центр обработки данных. Пуск и наладка оборудования могут быть отнесены к системной интеграции или к сегменту установки и настройки оборудования. Услуги по обучению могут попасть либо в системную интеграцию, либо в сегмент IT-обучения, а услуги по аудиту могут попасть как в услуги по системной интеграции, так и в консалтинг». Долю своей компании на российском рынке системной интеграции Вероника Тараб оценивает в 20%, что совпадает с мнением IDC. Но важный «нюанс»: 20% -- это доля IT-услуг, куда, по мнению IDC, входит и системная интеграция!

«Это исследовательские работы, разработка заказного ПО, внедрение информационных систем, установка и настройка оборудования, создание сетей, а также аудит в рамках проекта», -- такое определение системной интеграции дает заместитель генерального директора по маркетингу «Энвижн Груп» (еще один системный интегратор) Сергей Головин. Поставку оборудования в рамках системной интеграции приоритетом он не считает, но ничего не имеет против того, чтобы включить в нее и это. По оценке г-на Головина, системная интеграция составляет 24,75% от общего дохода компании.

Президент группы компаний «Систематика» Леонид Гольденберг полагает: то, что раньше называлось системной интеграцией, сегодня подразумевает предоставление полного комплекса услуг в области ИТ. «Это и системная интеграция, и консалтинг, и заказная разработка ПО, и разработка и внедрение IT-систем разного масштаба», -- полагает он.

Определение от «Техносерв» предельно лаконично. По мнению исполнительного директора Юрия Баева, системная интеграция -- это весь спектр услуг, позволяющих решать бизнес-задачи заказчика при помощи информационных технологий. То есть все что угодно, лишь бы было связано с IT.

«Решение бизнес-задач заказчика включает в себя разработку, проектирование, поставку оборудования и ПО, внедрение, обучение персонала, техническое сопровождение», -- убежден г-н Баев. Все это -- и консультационные услуги, и услуги по логистике, наладка оборудования -- конечно, требуется для решения бизнес-задач. Однако нет таких услуг в западном понимании бизнеса системных интеграторов. В понимании IDC тоже нет.

«На Западе фактически не бывает компаний, одновременно являющихся и интегратором, и дистрибутором, -- говорит Сергей Мацоцкий из IBS. -- И даже такие большие компании, как IBM, очень стараются не ухудшать свой оборот низкоприбыльными операциями или операциями, не имеющими прямого отношения к их бизнесу».

Оценить долю компании на рынке системной интеграции в самой IBS в силу размытости понятия отказались. По словам г-на Мацоцкого, доля компании на рынке IT-услуг -- 7%. «Это корректная оценка», -- говорит он. Оценить долю системной интеграции в своем бизнесе отказались и в компании «Aй-Ти». Председатель совета директоров Тагир Яппаров считает, что сделать это невозможно, потому что на российском IT-рынке нет «чистых» системных интеграторов.

Системное недопонимание

Российские игроки сами понимают, что термин «системная интеграция» трактуется ими слишком свободно. По словам г-на Яппарова, термином «системная интеграция» пользуются как синонимом IT-услуг вообще и даже иногда называют системной интеграцией весь бизнес системных интеграторов, включая туда поставки компьютерного «железа» и софта. «Мы, естественно, считаем это не совсем корректным. Такое широкое толкование приводит к искажению реальной ситуации на рынке IT-услуг, но так уж сложилось в нашей стране, что понятие «системный интегратор» используется в качестве синонима компании, ведущей проектный бизнес на корпоративном рынке», -- подытоживает г-н Яппаров.

Понимают это и в «Энвижн Груп»: поставки оборудования в структуре выручки учитываются отдельно. По словам Сергея Головина, в 2007 году доля проектных поставок оборудования составила 68,15% от общего оборота.

«В отличие от некоторых системных интеграторов это именно проектные поставки, мы не занимаемся дистрибуцией оборудования и не продаем его в розницу», -- поясняет г-н Головин.

Он намекает на IT-компании, называющие себя системными интеграторами, но зарабатывающие главным образом на поставках оборудования. Характерный пример: оборот «Техносерва» за 2007 год -- 1,157 млрд долл. Численность сотрудников -- всего 1486 человек. У IBS обороты сопоставимы -- чуть выше 1 млрд долл. Но численность коллектива существенно выше -- около 4,5 тыс. Чем объясняется такая разница?

Все очень просто: если компания действительно продает услуги, для этого нужны люди, которые будут эти услуги оказывать. Максимальная выработка на человека -- 150 тыс. долл. в год. Но если компания просто возит оборудование, большое количество людей для этого не требуется. Если это не так и «Техносерв» действительно занимается системной интеграцией, впору ему аплодировать: в компании умеют получать с сотрудника в несколько раз больше, чем в среднем на рынке. Неважно, плохо это или хорошо. Важно, что это не имеет отношения к рынку системной интеграции.

Дефицит доброй воли

Мало того, что в определении понятия «рынок системной интеграции» царит путаница, так многие компании для повышения своего рейтинга, например, включают в доходы стоимость работ субподряда.

Так, компания «Ай-Ти» отдает на субподряд типовые работы (скажем, монтаж кабельных сетей) и уникальные, на которых компания не специализируется (к примеру, интеграция информационной системы и систем САПР или ГИС). Общая доля субподряда, куда можно отнести также услуги логистики и консалтинга, невелика -- 10%. И включается она в общий объем IT-услуг, предоставляемых «Ай-Ти». У иных компаний подобный процент бывает и больше.

«У любой компании, которая оказывает IT-услуги, есть посторонние косты (от англ. сost, стоимость. -- Ред.), -- говорит Сергей Мацоцкий. -- 10--30% -- это нормально. Но когда ты все отдаешь на субподряд, ты уже не системный интегратор, а генподрядчик». И на рынке есть такие компании. Зачем им приписывать себе те работы, что фактически отдают на субподряд?

Затем, что это позволяет компаниям казаться больше, чем в действительности. «Всем хочется быть первыми, -- уверен Сергей Мацоцкий. -- Это проблема незрелого рынка. Ведь клиенту тяжело разобраться в бизнесе системного интегратора. Зато сам термин придает компании некий вес. Но если просчитывать на несколько шагов вперед, то за этот мнимый успех придется расплачиваться перед инвесторами».

В том, какие чудеса творятся на российском рынке системной интеграции, инвесторам, буде они появятся, и правда не разобраться. Еще один характерный пример. На вопрос о том, какая доля из объема всех услуг, оказываемых «Техносервом», приходится на IT-услуги, мы получили ответ: 30%, причем включая «часть услуг по системной интеграции». При этом доля самой системной интеграции, по словам того же Юрия Баева, составила более 80% (около 970 млн долл.) от объема выручки компании. Возможно, в компании запутались в том, какие именно услуги они оказывают. Это при том, что «Техносерв» может смело утверждать, что является крупнейшим в России поставщиком IT-услуг, не подменяя это понятие системной интеграцией.

Рано или поздно окопная война за лидерство, когда компания «стреляет» теми или иными цифрами об объеме своего бизнеса, закончится. Произойдет это, очевидно, тогда, когда IT-компании будут заинтересованы в инвесторах больше, чем просто в рейтингах.

Виктория МУСОРИНА, iToday.ru, -- специально для «Времени новостей»