Компания стала торговать в продуктовых магазинах

В ноябре ОАО "Мобильные телесистемы"(МТС) приступило к продаже своих контрактов через промоутеров в продуктовых магазинах "Пятерочка". До этого альтернативными каналами сбыта активно пользовались лишь Tele2 и ОАО "Вымпелком". В свою очередь, МТС чувствовала себя уверенно за счет сотрудничества с "Евросетью", которая обеспечивала ей львиную долю продаж. Однако вследствие финансового кризиса "Евросеть" оказалась продана конкуренту оператора. Как пояснили в пресс-службе МТС, с ноября начались продажи контрактов компании в сети продуктовых магазинов "Пятерочка". Стенды компании установлены в 25 магазинах дискаунтера. До этого через "Пятерочку" велись продажи Tele2, первой приступившей к развитию альтернативной розницы, а также "Вымпелкома" (бренд "БиЛайн").
Инициативу МТС отраслевые аналитики связывают с финансовым кризисом, до которого рынок продаж сотовых контрактов был жестко структурирован и стабилен. Операторы заключали с крупными ритейлерами особые долгосрочные соглашения, по которым получали гарантии на определенную долю продаж своих контрактов. Эти обязательства дилеры выполняли за счет наработанных маркетинговых инструментов, предлагая своим продавцам крупные вознаграждения за продажу контрактов конкретного оператора. Например, у МТС подобные договоренности существовали с "Евросетью" а у ОАО "Вымпелком" — с сетью "Связной".
Существовавшие до кризиса правила игры устраивали всех. Дилеры выгодно продавали свою лояльность, а управленцы сотовых компаний могли чувствовать себя безмятежно целый год, пребывая в уверенности, что конкуренты не обгонят их по подключениям. Однако финансовый кризис полностью разрушил сложившийся баланс на рынке подключений. В условиях резко подорожавших денежных средств у ритейлеров, имеющих несопоставимо низкий по сравнению с прибылью оборот, появились серьезные проблемы. В результате практически все крупные сети оказались выставлены на продажу. "В сотовой рознице происходит настоящая революция. Дилерские сети никому, кроме операторов, заинтересованных в сохранении каналов продаж, по сути, больше не нужны. Это означает, что независимого сотового ритейла больше нет", — говорит гендиректор аналитического агентства "Рустелеком" Юрий Брюквин.
Действительно, 49,9% акций крупнейшего в стране сотового ритейлера "Евросеть" уже куплено "Вымпелкомом", МТС и "Мегафон" также ведут переговоры о покупке бизнеса с целым рядом дилерских сетей. Между тем, именно "Евросеть" обеспечивала МТС львиную долю продаж. Еще летом этого года управленцы петербургского офиса "Вымпелкома" в частных беседах открыто говорили о том, что им ничего не остается, кроме как приступить к развитию альтернативных каналов продаж, чтобы сохранить свои позиции по количеству подключений, "ведь ключевая розница оказалась под контролем одного участника рынка". Теперь, после того как "Вымпелком" стал совладельцем "Евросети", ситуация в корне изменилась — и уже МТС вынуждена искать альтернативные каналы сбыта. "Оператору необходимо поддерживать долю продаж, которую ранее ей обеспечивал крупный ритейлер", — говорит господин Брюквин.
Борис Горлин

Газета "Коммерсантъ С-Петербург" №212 от 21.11.2008, стр. 2

МТС пошла по следам Tele2