16 марта 2012, 10:08 Автомобили

«Наши клиенты слишком известны»

Интервью с главой компании Rolls Royce Торстеном Мюллер-Отвосом

Главьюа с англавийской компании Rolls Royce Торстеном Мюллер-Отвос

Reuters Глава английской компании Rolls Royce Торстен Мюллер-Отвос в интервью «Газете.Ru» рассказал о клиентах компании — эксцентричных миллионерах, которые подбирают машину под цвет костюма.

— Компания Rolls Royce находится в уникальной ситуации. Продажи растут так, словно речь идет не о суперлюксовом бренде, а об обычном премиуме, во многом за счет роста развивающихся стран. Покупатель там зачастую специфический. Так, чтобы удовлетворить вкусы подобных покупателей, Bentley подготовил кроссовер. То же хочет сделать Lamborghini — не потому ли, что миллионерам в богатых странах хочется показать свои деньги?..

— Вы ошибаетесь! Наши клиенты хотят показать свой успех – это совершенно другое. Представьте, у человека фантастическая карьера, успешная большая компания, он чувствует себя комфортно, у него есть достаток. И Rolls Royce для него — возможность свое положение и свой успех показать. Потому что Rolls Royce – это символ успеха.

— Каждый ваш автомобиль заказывается индивидуально. В России мы часто видим безумно дорогие и столь же безвкусные вещи, которые выбирают себе богатые клиенты. Кто определяет, что достойно Rolls Royce, а что совершенно не соответствует стилю бренда?

— Я не соглашусь с тем, что у многих богатых людей (неважно, в России, Китае или где-то еще) плохой вкус. Это просто совершенно другое чувство вкуса, чем у людей среднего достатка. Наши клиенты очень эксцентричны и экстраординарны. И часто они точно знают, что они хотят. Я видел прекрасные вещи, которые заказывали наши клиенты. Но вкус есть вкус. Это очень индивидуальное ощущение.

Все зависит от того, что попросит клиент. Когда речь идет о выборе цвета для автомобиля, цвета кожи для салона, мы не просто следуем тому, что заказывает клиент. Мы советуемся с нашими дизайнерами, и они предлагают несколько решений в заказанной цветовой гамме, чтобы быть уверенными, что в результате получится красивый автомобиль.

Но мы разговариваем с каждым клиентом и пытаемся ему помочь сделать правильный выбор или понять его просьбу. Например, клиент попросит сделать для него розовый автомобиль с желтым салоном. Мне лично такое сочетание цветов не нравится, но я могу не знать причин и мотивов такого выбора. Но наши дизайнеры, конечно, никогда не скажут клиенту, что его пожелания безвкусны.

В прошлом году у нас был клиент с интересной историей. Это очень респектабельный человек около 50 лет. Когда ему было пять или шесть лет, дед подарил ему игрушечную машину с педалями. И он ее очень любил. И он хотел, чтобы мы покрасили его Rolls Royce в точно такие же цвета. Потому что эмоционально это для него очень важно: так он решил воплотить свои романтические воспоминания. И, конечно, мы сделали ему эту машину, и это не вопрос вкуса.

— Существует ли какой-то предел? Допустим, к вам придет клиент и попросит построить для него кроссовер. И будет готов заплатить ту цену, которую вы выставите. Вы сделаете это?

— Теоретически мы могли бы построить кроссовер для нашего клиента. Но стали бы мы это делать или нет, не знаю. Я принимаю окончательное решение по эксклюзивным решениям по изменению конструкции, технологическим и механическим изменениям. Если кто-то придет и попросит поставить на Rolls Royce подушки безопасности Audi, потому что ему они нравятся больше, я скажу: «Нет, мы не будем это делать».

— А вообще возможность создания кроссоверов вы обсуждали?

— Я не думаю, что это наш путь. Мы делаем лучшие в мире лимузины. Мы делаем это великолепно. И у нас нет причин менять это положение дел. Мы не стремимся быть массовым производителем. Наоборот, это навредило бы нам. А популярное решение по строительству кроссоверов – это тот самый компромисс, направленный на расширение аудитории. У нас есть Ghost и есть Phantom. Пока этого достаточно.

— На Женевском автосалоне вы представили автомобиль с электродвигателем. С чем связано такое решение?

— Мы хотели понять, насколько этот рынок вообще интересен нашим покупателям. Но в нашем случае бессмысленно проводить маркетинговые исследования и опросы, чтобы это выяснить. В нашем случае эти методы не работают. Нужно понять, что приемлемо для клиентов, а что нет. Они должны были почувствовать, о чем идет речь и что мы им предлагаем. И мы просто построили электрический Rolls Royce и предложили нашим клиентам по всему миру – это около 500 человек – проехать на этой машине и решить, нравится она им или нет.

Результаты были интересными: мнения разделились пополам. Кому-то понравилось, что в салоне тихо. Мощность понравилась и экологичность. Но дистанция, которую может преодолеть автомобиль, слишком невелика, а время зарядки — 6–8 часов — слишком продолжительно. И это неприемлемо. Особенно для российских клиентов. Думаю, мы заморозим этот проект до момента, когда будут созданы более совершенные батареи. Или сделаем компромиссный автомобиль с гибридной установкой.

— А зачем вообще богатым состоятельным людям нужен автомобиль с альтернативным топливом? Это модно, престижно, респектабельно?

— Хороший вопрос, я его тоже задавал нашим клиентам. Это не имиджевый вопрос. Наши клиенты очень самодостаточные люди. Им совершенно не нужно чье-то одобрение. И действительно, для них это тоже вопрос: вы делаете лучшие двигатели в мире — зачем мне нужно выбирать что-то иное и отказываться от них? И вот что я вам скажу: ни один клиент никогда не просил меня построить ему гибридный автомобиль или автомобиль с электромотором…

— Автомобильные компании каждый день бьются за что-то новое, чтобы предложить своим клиентам дизайн, комфорт, безопасность. А каково будущее Rolls Royce? В каком направлении двигаетесь вы?

— Наши технологии все последнего поколения. И мы находимся в выгодном положении благодаря донорству BMW. Я могу выбирать для своих автомобилей те опции, которые они уже придумали и создали.

Что касается дизайна, наши клиенты консервативны. И мы консервативны тоже.

— Вы знаете всех своих клиентов по именам?

— Лично я — нет, но компания, конечно, хранит их имена. И есть клиенты, покупающие несколько автомобилей разных цветов. У них обычно огромные гаражи великолепных автомобилей. И они выбирают с утра автомобиль, который подойдет по цвету к их костюму и часам.

— Вопрос безопасности наверняка очень важен для ваших клиентов. В России очень востребованы бронированные автомобили премиальных марок. Какие же программы безопасности предлагаете вы?

— Я вас удивлю сейчас. Несколько лет назад мы действительно разработали программу бронирования наших автомобилей, но у нас не было ни одного заказа на бронированный автомобиль. Ни одного. И нам пришлось закрыть ее. Звучит безумно, но это так.

— Как это возможно?

— Наши клиенты слишком известны, слишком влиятельны, чтобы на них кто-то рискнул напасть.

— Экономисты опасаются нового кризиса. Как вы чувствовали себя в прошлый финансовый кризис и не пугает ли новый?

— Наши покупатели не разоряются во время кризисов. Это люди, которые способны устоять в любой ситуации. Они стабильны. Но покупка Rolls Royce, как мы говорили, — это признак успеха. А когда экономика нестабильна, когда бизнес нестабилен, люди не хотят покупать. Это вопрос не денег, а ощущений.