Стартап «Восход солнца» решил зарабатывать на создании корпоративных детских садов, но крупный бизнес к сотрудничеству пока не готов. Где выход?

Ирина Исаева приходит на встречу в кафе с 8-месячным сыном Левой. Он почти ровесник маминого бизнеса. Чуть больше года назад Ирина вместе с партнерами Ксенией Лобановой и Айнаром Абдрахмановым основала компанию «Восход солнца» для организации и управления детскими садами и центрами по методу Монтессори.

Создатели компании решили пойти по пути американской компании Bright Horizons. За неполные 30 лет эта корпорация открыла более 700 корпоративных детских садов и детских комнат в США, Великобритании и Ирландии. У каждого из партнеров уже был опыт в дошкольном образовании. Ирина стала интересоваться темой 15 лет назад, после рождения дочери. «Когда Ксюша была готова к общению с детским коллективом, я поняла, что обычный сад меня не устраивает», — рассказывает Ирина. Свой первый сад Исаева открыла на арендованной квартире в Мытищах. В качестве педагогической методики был выбран метод итальянского ученого Марии Монтессори, позволяющий малышу выбирать, когда и каким делом заниматься. Со временем детский сад превратился в семейный центр, Ирина открыла филиал и запустила два муниципальных сада в Королеве по заказу местного комитета по образованию.

В «Восходе солнца» Исаева отвечает за методику и содержание проектов. Ксения Лобанова, у которой есть управленческий опыт, стала директором стартапа. Айнар Абдрахманов, семья которого открыла два частных детских сада, взял на себя функции стратега и переговорщика.

Частные детские сады в России по-прежнему выглядят скорее экзотикой: они составляют всего 2% от общего числа дошкольных заведений. Корпоративные сады и вовсе можно пересчитать по пальцам. Каждый запуск — событие на рынке. В 2011 году руководство банка «Хоум Кредит» открыло бесплатный садик для детей сотрудников своего филиале в Обнинске. Только капитальные вложения обошлись банку в 1,5 млн рублей. Если «Хоум Кредит» справился с задачей за полгода, то екатеринбургской компании «СКБ Контур» (программное обеспечение) на аналогичный проект понадобилось пять лет и втрое больше денег.

Руководитель программы «Новое детство» Агентства стратегических инициатив Ирина Петрунина считает, что очереди в детские сады столь велики, что говорить о серьезной конкуренции «Восхода солнца» с другими проектами просто не приходится. Директор Центра социально-экономического развития школы ВШЭ Сергей Косарецкий считает, что «Восходу солнца» поможет в продвижении услуги «советское прошлое» — привычка людей старшего возраста к ведомственным детским садам.

Бизнесмены решили обойтись минимальными начальными вложениями и выступить не владельцами, а операторами проектов по заказу крупных корпораций, желающих открыть сад для детей своих сотрудников. Расчет был на то, что социально ориентированный бизнес с готовностью предоставит отремонтированное помещение и средства на покупку мебели, канцтоваров, спальных принадлежностей и прочих необходимых вещей. А вот подготовкой помещения, обучением персонала, получением разрешений, организацией питания и управлением основатели «Восхода солнца» намеревались заниматься сами.

Партнеры потратили на запуск бизнеса всего 200 000 рублей (аренда офиса, создание сайта и рекламная кампания). В феврале 2012 года «Восход солнца» начал работу. Первых своих клиентов компания нашла на конгрессе выпускников международной организации студентов AIESEC (все основатели «Восхода солнца» в свое время в этой организации состояли). Уже в апреле был заключен контракт — с медицинским подразделением компании Johnson & Johnson. Вдохновленные легким стартом, предприниматели решили, что до конца года смогут довести количество садов до десяти. Но первый заключенный контракт оказался в 2012 году единственным. Почему?

Интерес к предложению «Восхода солнца» проявили в общей сложности восемь крупных компаний, но на заключение контракта никто идти не хотел. «Советам директоров невозможно было доказать необходимость вложений. Либо бюджеты на год уже были расписаны, либо в последний момент находились какие-то возражения», — вспоминает Ксения Лобанова. В частности, потенциальных заказчиков смущала необходимость искать свободное помещение в своем офисе. Кроме того, многие бизнес-центры, расположенные в пределах Садового кольца, слишком далеко расположены от парков, где дети могли бы гулять. Даже менеджеры Johnson & Johnson, уже внедрявшие программу по созданию гибких условий работы для сотрудников, сочли, что затея с созданием полноценного корпоративного детского сада слишком рискованна.

«Нам было необходимо убедиться, что «Восход Солнца» — это надежный партнер. Но самое главное, нужно было заслужить доверие родителей и понять, действительно ли родителям будет удобно привозить детей в офис, и как дети буду адаптироваться к занятиям», — объясняет HR-менеджер медицинского подразделения Johnson & Johnson Наталья Быкова. Компания решила сначала попробовать облегченную версию — детский лагерь по пятницам.

Промучившись в неудачных поисках клиентов несколько месяцев, основатели «Восхода солнца» решили, что на начальном этапе именно детский лагерь станет флагманским проектом. «Весь прошлый год мы пытались донести до компаний, что корпоративные детские сады — это не так страшно. Так что лагерь — неплохой способ познакомиться с нами», — добавляет Ирина Исаева.

В конце мая 2013 года для сотрудников бизнес-центра «Крылатские холмы» партнеры открыли детский лагерь, где дети будут проводить будни. В здании бизнес-центра подходящего помещения не нашлось, и для лагеря нашли загородный дом в нескольких километрах. Инвесторами проекта выступили две базирующиеся в бизнес-центре компании — Johnson & Johnson и ЗМ. Деньги пошли на ремонт помещения и бассейна, установку пожарной и охранной сигнализации. Для детей сотрудников этих компаний стоимость двухнедельной смены составит 18 000 рублей. Для детей сотрудников других компаний бизнес-центра — 29 000 рублей.

Поскольку спрос на организацию лагерей также оказался невелик, партнерам пришлось искать новые ниши. «Восход солнца» начал предлагать строительным компаниям запуск и управление детскими садами в новых жилых комплексах. Стартап поучаствовал в конкурсе на роль оператора детского сада в комплексе «Микрогород в лесу» компании Rose Group, но проиграл из-за слишком высокой стоимости услуг. «Восход солнца» предполагал привлечь существенную часть средств для операционной деятельности детского сада непосредственно у жителей «Микрогорода». Но наши покупатели платят ипотеку, для них дополнительные расходы неприемлемы», — поясняет руководитель центра образования Rose Group Олег Данилов.

Основатели стартапа отказались от неоправданных первоначальных амбиций и скорректировали бизнес-план. «Мы будем счастливы, если до конца года откроем три детских сада», — резюмирует Ксения Лобанова.

Как продать детский сад корпорации