Варвара Гранкова

Как основатель и гендиректор трех технологических стартапов и руководитель проектов в LinkedIn, я знаю, насколько ценными социальные сети могут быть для бизнеса. Мои выводы подтверждают и результаты исследований: по данным IDC, 75% корпоративных клиентов и 84% руководителей используют социальные сети для принятия решения о покупках. А согласно отчету LinkedIn за 2018 г. 89% ведущих специалистов по продажам считают, что соцсети имеют решающее значение для заключения сделок.

Правда, установить контакт с незнакомыми людьми бывает сложно. Последние 30 лет я получаю огромное количество коммерческих предложений и знаю, как быстро онлайн-переговоры могут перейти на стадию заключения сделки. И все же чем больше ваша манера общения с клиентом напоминает реальный личный контакт, тем лучше. Вот что я могу посоветовать тем, кто хочет расширить сеть деловых контактов с помощью соцсетей.

Не зацикливайтесь на должностях. Большинство людей пытаются взаимодействовать только с руководителями. Вместо того чтобы обращаться исключительно к начальникам, уделите внимание налаживанию отношений с коллегами своего уровня и с теми, кто только начинает карьерный путь. Такая сеть контактов будет расти вместе с вами и даст плоды в будущем.

К тому же, обращаясь не только к руководителям, вы повышаете шансы на ответную реакцию. Исследование LinkedIn показывает, что вероятность ответа сильно зависит от должности сотрудника, которому вы пишете. (LinkedIn применяет машинное обучение для анализа совокупных данных о факторах, которые влияют на открываемость писем и частоту ответов.) В начале карьеры люди чаще отвечают на первое сообщение, заместители руководителей высшего звена и сами руководители отвечают на сообщения незнакомцев реже всех остальных.

Как молодым сотрудникам сделать головокружительную карьеру

Менеджмент / Управление

Сделайте первое сообщение кратким, но не безликим. Людям не хватает терпения, чтобы читать длинные сообщения. Они воспринимают их как спам, особенно если это самое первое письмо. Я практически всегда игнорирую первые сообщения, если они занимают больше одного абзаца. Так что будьте кратки. Выберите три ключевые идеи, которые хотите донести. Сформулируйте их в трех предложениях. Все ваше сообщение должно умещаться на экране смартфона. Анализ внутреннего мессенджера LinkedIn показал, что лучше всего работают сообщения размером до 100 слов. Частота ответов на сообщения больше 500 слов значительно снижается.

Конечно, содержание и тон письма тоже имеют значение. Профессионалы, получающие больше всего ответов, стараются, чтобы фразы звучали естественно, и не боятся проявлять индивидуальность в сообщениях. Они также стремятся найти точки соприкосновения с адресатом, например ссылаясь на общие интересы, знакомых или место учебы. По данным нашего исследования, упоминания общих друзей повышают вероятность ответа на 51%. Эффективнее этого лишь отсылка к вузу, в котором учились автор и адресат письма (повышает вероятность ответа на 53%).

Попросите совета. Я основал несколько стартапов и поэтому согласен с поговоркой из сферы фандрайзинга: «Попроси совета и получишь деньги; попроси денег и получишь совет». Просите совета. Вы не станете сразу презентовать свои идеи человеку, с которым только что встретились за кофе. Не делайте этого и в соцсетях.

Часто лучший способ попросить совета – говорить прямо. Вы можете сказать: «У меня есть несколько идей, и я хотел бы узнать, что вы о них думаете. Позвольте угостить вас кофе?» Еще вариант: «Я пытаюсь решить эту проблему и буду очень рад вашим предложениям. Сможете уделить мне 15 минут?»

Если вы сейчас находитесь на промежуточном этапе, т. е. запускаете новую компанию, меняете отрасль или переезжаете в другой город, используйте это как возможность обратиться к окружающим, спросить их совета.

Помогайте другим. Лучший способ наладить контакт – помочь кому-то, не ожидая и не требуя ничего взамен. Это приятно, учит вас щедрости и помогает понять, что ценит ваш собеседник. Также такой подход позволит вам попросить о помощи в будущем. Не обязательно предлагать помощь при каждом удобном случае. Просто дайте понять, что вы всегда готовы прийти на выручку, особенно тем, кто находится в самом начале карьерного пути. Я, например, не скрываю адрес электронной почты и номер телефона в сети и стараюсь быстро отвечать людям, которые находятся на старте карьеры и нуждаются в информации, которой я могу поделиться.

Не пренебрегайте и давними знакомыми. Уже существующие отношения – это основа вашей сети контактов, так что старайтесь регулярно общаться с коллегами, клиентами, партнерами и наставниками, которые работают или работали с вами раньше.

Социальные сети открывают невероятные возможности для укрепления профессиональной сети контактов. Общайтесь в онлайне так же, как общаетесь в реальном мире: устанавливайте личные связи с помощью общих тем и вкладывайтесь не в разовые встречи, а в доверительные долгосрочные отношения.

Об авторе: Даг Кэмплджон – вице-президент по управлению продуктами в LinkedIn.

Оригинал статьи здесь.

Примечание «Ведомостей»: доступ к сайту сети деловых контактов LinkedIn в России заблокирован с ноября 2016 г. 17 ноября 2016 г. Роскомнадзор внес сайт LinkedIn в реестр нарушителей закона о персональных данных.

Четыре правила онлайн-нетворкинга от топ-менеджера LinkedIn