Фандрайзинг на аутсорсе: когда пора обращаться к консультанту

Евгений Зубов консультирует НКО по вопросам маркетинга и продвижения. Он делится с сотрудниками некоммерческих организаций обучающими материалами и запустил агентство Mercy.Agency. Эксперт рассказал журналисту Теплицы Екатерине Ульяновой, когда стоит обращаться к консультанту, как с ним работать и каких результатов ждать.

Почему появились консультанты для НКО

Консультант – человек который приходит со своим багажом знаний в определенный проект. Евгений Зубов говорит, что он не просто отвечает на вопросы сотрудников НКО. Для него это скорее проектная работа, чем просто консалтинг. Поэтому на какое-то время эксперт становится частью команды:

• знакомится с сотрудниками;
• анализирует уже проделанную работу;
• ставит задачи и сроки;
• участвует в процессе;
• отвечает за результат.

Евгений Зубов считает, что сотрудники НКО обычно сконцентрированы на социальном эффекте – основные усилия они тратят на решения тех проблем, которыми занимается организация. При этом времени на то, чтобы освоить маркетинговые инструменты и технологии, у них просто не остается.

Например, НКО помогает детям, оставшимся без попечения родителей. Сотрудники организации отлично знают, как помочь семье в трудной жизненной ситуации. И даже могут написать грамотный и цепляющий пост на эту тему в социальные сети. Но его никто не увидит. Консультант подскажет, как настроить рекламу, изменить оформление группы и увеличить охват.

«Сектор консультирования будет только расширяться. Сотрудники НКО все больше приходят к тому, что их проблемы с продвижением и привлечением новой аудитории находятся вне их понимания. А значит, будет расти спрос на специалистов, которые помогут разобраться с этими задачами». Евгений Зубов

Когда НКО обращаются к консультанту

Обычно сотрудники НКО обращаются к команде Mercy.Agency за помощью в следующих случаях.

• Организация долгое время получала гранты и спокойно работала. Но в какой-то момент грант не дали, а привлеченных от доноров денег не хватает для устойчивой работы.
• У НКО было несколько крупных меценатов, которые обеспечивали работу организации. У них закончились ресурсы или сменились приоритеты, а взаимодействовать с частными благотворителями сотрудники не умеют.
• Команда понимает, что уперлась в потолок, и своих знаний для дальнейшего развития ей не хватает. Сотрудники готовы действовать, но не знают, как и в какой последовательности.

При этом с НКО, которые были созданы совсем недавно, Евгений Зубов не сотрудничает. Он считает, что для начала им нужно научиться самостоятельно выходить на какие-либо результаты и понимать, в каких именно вопросах им нужны дополнительные знания и навыки.

«У людей, которые только начали работу в некоммерческом секторе, слишком много мифов в голове. И я не хочу быть автором их разрушения. Новые НКО думают, что смогут скопировать работу крупных организаций, и это будет работать. А это не так. Вот когда они набьют шишки и поймут, где у них болит, мы приедем и поможем». Евгений Зубов

Зачем нужны бесплатные учебные материалы

На портале Mercy.Agency Евгений Зубов выкладывает в открытый доступ обучающие статьи и лекции. Эксперт говорит, что клиенты к нему часто обращаются с одинаковыми проблемами. Чтобы не повторять одни и те же вещи много раз всем организациям, он решил сделать портал с материалами на все актуальные темы. «У фондов, которые к нам обращаются, почти всегда есть проблемы с сайтом. И в 80% случаев плохо устроены у них одни и те же вещи. Поэтому мне проще один раз написать статью на эту тему и давать на нее ссылку новым клиентам», – говорит Евгений Зубов.

Еще по теме: 106 способов улучшить сайт НКО.

Инфобизнесмены записывают уроки, чтобы показать свою экспертность. С помощью обучающих материалов они обычно привлекают новых клиентов. Например, консультант занимается SEO-оптимизацией. Он пишет статью, в которой рассказывает о нескольких приемах. А в конце размещает ссылку на свой онлайн-курс по поисковому продвижению сайтов.

Материалы Mercy.Agency создаются для обучения клиентов агентства. Поэтому они подробные, не выглядят как реклама и решают реальные проблемы читателей. «Обучение также нужно, чтобы наши действия были понятны команде НКО. Если мы не синхронизируем с клиентом понимание, почему мы делаем именно так, а не иначе, скорее всего, к результату мы не придем. Придется преодолевать сопротивление, которое создает организация», – считает Евгений Зубов.

Штатный сотрудник или консультант

НКО сейчас очень сложно нанять сотрудника в штат, считает Евгений Зубов. Всем нужны фандрайзеры, специалисты по маркетингу и PR, но на эти вакансии никто не откликается. Потому что людей с успешным опытом работы в третьем секторе на рынке почти нет. И сотрудники НКО обращаются к консультантам.

«Человек пытается сам найти решение проблемы. Например, он хочет увеличить сборы через группу «ВКонтакте». Сотрудник видит, что мы занимаемся этой темой, у нас есть готовое решение, потому что мы уже занимались этой задачей. Также мы говорим, когда будет результат, и даем гарантии. Не каждый штатный сотрудник может это сделать». Евгений Зубов

Нанять специалиста из коммерческой компании тоже не всегда подходящее решение. Его все равно придется доучивать, а некоторым организациям нужен результат здесь и сейчас. К тому же в крупной компании человек мог отвечать только за одно узкое направление, например, SMM. В НКО его круг задач, скорее всего, значительно расширится, и ему придется не только писать вовлекающие тексты для социальных сетей.

«В некоммерческой организации, как правило, редко работает плохо что-то одно. Например, у фонда активная и неплохая группа в «Фейсбуке». Но сотрудники выкладывают ссылку, которая ведет на не адаптированную под мобильные устройства страницу для пожертвований. Человек переходит из группы, он готов сделать пожертвование в фонд, но у него ничего не получается. А специалист по SMM поправить сайт, скорее всего, не сможет». Евгений Зубов

Когда платить консультанту

Первые консультации сотрудники Mercy.Agency проводят бесплатно. На встречах они выясняют, какая работа уже была сделана и какие ошибки допущены. После подготовительного этапа эксперты обсуждают с командой НКО план дальнейших действий. Евгений Зубов говорит, что первые 5-6 встреч нужны, чтобы консультанты и сотрудники некоммерческих организаций начали говорить на одном языке.

«Сотрудники НКО точно знают, что надо потратить 100 тысяч рублей на оборудование, которое поможет тысяче благополучателей. Но не у всех есть понимание, что 100 тысяч рублей, которые они потратят на работу консультанта, принесут им в итоге миллион. Поэтому нам нужно объяснять базовые вещи. Иногда мы рассказываем свои идеи, потом команда организации еще полгода их обсуждает, изучает наши материалы. И только потом созревают». Евгений Зубов

Затем консультанты заключают с организацией договор и составляют техническое задание, в котором указан объем работ и сроки их выполнения. Сотрудники НКО должны сначала заплатить за услуги эксперта и только потом получить результат. Евгений Зубов считает, что такая схема работы не подходит некоторым организациям, и он планирует ее изменить.

«Мы хотим запустить фандрайзинг на аутсорсе. Сначала мы будем привлекать средства для НКО. При этом использовать в работе только те методы и инструменты, которые считаем эффективными. И уже из привлеченных средств забирать свой процент». Евгений Зубов

Почему не надо мешать консультанту

Одна из самых частых проблем, с которой сталкиваются сотрудники Mercy.Agency, – неуместная инициатива со стороны сотрудников или сторонников организации. «Мы не работаем с клиентами в одном городе и не можем проследить за всеми процессами. Например, у директора фонда есть знакомый программист, у которого очень низкая квалификация. И вместо того, чтобы обратиться к нам по доработкам и изменениям сайта, НКО идет к нему. Нам об этом никто не говорит, программист-дилетант вмешивается в работу, делает ошибки, и общий результат пропадает». Евгений Зубов

Эксперт считает, что это типичный случай, потому что чаще всего НКО создается как ответ на социальный вызов. Команды формируются по принципу доверия друг к другу и в первую очередь думают, как решить какую-либо проблему. И только потом задумываются о маркетинге, продвижении и привлечении квалифицированных сотрудников.

«На мой взгляд, надо эту ситуацию перевернуть. При создании НКО должна быть конкуренция – кто эффективнее решит определенную социальную проблему. Когда быть руководителем некоммерческой организации станет так же модно и круто, как предпринимателем, тогда и многие проблемы будут решены. И может быть, консультанты станут менее востребованы». Евгений Зубов