Original Material
Кто разбогател на пандемии. 7 историй предпринимателей из России
2020 год стал экстремальным для бизнеса, но вовсе не для всех. Мы отобрали семь стартапов с российскими корнями, которые сумели извлечь пользу из локдауна, узнали, чему они научились и какие планы строят на 2021-й.
Brandquad (E-commerce)
Brandquad в 2015 году основали волгоградцы Филипп Денисов и Константин Шишкин. Они придумали систему для управления данными о товарах и последующей товарной аналитики. В 2016–2017 годах Brandquad участвовала в акселераторе ФРИИ и привлекла 17 млн рублей инвестиций от фонда, затем вышла на рынок Ближнего Востока. Теперь компания называет себя провайдером автоматической передачи данных о товарах и товарной аналитики для всех крупнейших торговых сетей и маркетплейсов России. В числе ее клиентов и партнеров — Unilever, L’Oreal, X5 Retail Group и «Магнит», а среди конкурентов — SAP и Oracle, писал РБК. В 2019 году Brandquad стала лучшим стартапом во французском RetailTech-акселераторе Lafayette Plug and Play, а в 2020-м вошла в 20 лучших стартапов из 1600 претендентов акселератора Facebook. Сейчас Brandquad фокусируется на развитии на глобальном уровне.
Пандемия
Плюсы. Нам повезло: онлайн в 2020 году стал главным источником продаж для большинства компаний-клиентов, хотя до пандемии он занимал всего 5–7%, поэтому наша выручка кратно выросла. И это вряд ли изменится в ближайшие годы, рассказывает сооснователь и CEO Brandquad Филипп Денисов.
Минусы. Падение курса рубля на фоне кризиса помешало активно развиваться за рубежом, часть проектов пришлось отложить на потом. Серьезные технические проблемы возникли из-за повсеместного локдауна (самый простой пример — у нотариуса заверить документы по Zoom нельзя). Сами мы в целом адаптировались к удаленной работе, но столкнулись с выгоранием и разобщенностью сотрудников.
Уроки
Главным для меня было наладить работу внутри компании, чтобы удовлетворить растущий спрос. Внедрили систему ежедневной отчетности через чат-бот, начали использовать геймерский Discord, чтобы создать виртуальные переговорки, внедрили цифру и в административку — «Хантфлоу» (программа для рекрутинга) и Calendy (сервис для планирования встреч).
Только сплотившись и больше отдавая другим, можно пережить любой кризис. Мы поняли, что наши знания о том, как работать в e-commerce, нужны рынку, и запустили онлайн-школу об электронной коммерции, а еще создали проект сервиса для малого бизнеса, которому в прошлом году пришлось быстрее всех осваивать онлайн.
Мы также усилили финансовую команду и внедрили power BI для аналитики финансов и администрирования, чтобы автоматом контролировать все метрики. Теперь во всех сферах — от маркетинга до менеджмента пайплайна — мы внедряем data-driven подход.
Что дальше
Уверен, мы ускорим рост, так как наши продукты жизненно необходимы для любого бренда. Для этого будем усиливать команду, развивать продукты по товарной аналитике и не только, укреплять отношения с международными компаниями, чтобы заключать контракты на работу не только в России, но и на глобальном рынке.
Webinar Group (Онлайн-образование)****
Компанию в разгар кризиса 2008 года основал выпускник факультета прикладной математики МИЭМ Александр Альперн. Уже через полгода сервис вышел на окупаемость. С тех пор кризисы шли компании только на пользу: во время обвала рубля в 2014 году она подняла инвестиции, а за прошлый год увеличила число пользователей в 5 раз, перечислял журнал Inc. Сейчас среди ее инвесторов — Intel Capital, ЕБРР и Flint Capital. По оценке РАЭК, в вебинарах и видеоконференциях на платформе ежемесячно участвуют свыше 1,1 млн человек, сервис также используют более 10 тысяч компаний, включая более 500 крупных, таких как: SAP, Huawei, Тинькофф банк, Сбербанк, «Авито», Х5 Retail, «М.Видео», «Газпром» и другие. В экосистеме Webinar Group четыре структурных продукта: компания начинала с инструмента для онлайн-мероприятий Webinar, в 2012 году объединилась с платформой онлайн-трансляций COMDI, также в экосистему входят платформа онлайн-обучения We.Study и сервис для групповых встреч Webinar Meetings, анонсированный в июне 2020 года.
Пандемия
Плюсы. За первое полугодие, когда мы столкнулись с ажиотажным спросом, выручка подскочила в 1,8 раза, рассказывает основатель Webinar Group Александр Альперн. Уже к концу второго квартала мы заработали 297 млн рублей — практически столько, сколько за весь 2019-й. В этот период мы выросли по всем показателям: в четыре раза увеличилось количество вебинаров и число уникальных пользователей за месяц. Активный прирост пользователей и запуск новых продуктов отразились на выручке: к ноябрю разница по сравнению с предыдущим годом составляла уже 2,5 раза.
Минусы. Главная проблема, с которой мы столкнулись, — необходимость быстро и очень сильно масштабироваться. Мы начинали год со 120 сотрудниками, а сейчас у нас работает около 250. Кроме того, весной на нашу платформу сильно увеличилась нагрузка, пришлось наращивать мощности и с точки зрения технического обеспечения. Инфраструктуру в итоге увеличили в 10 раз — почти подвиг, особенно если учесть, что все это мы делали в условиях жестких карантинных ограничений и параллельно перестраивали процессы под работу с удаленной командой.
Уроки
После снятия ограничений нам нужно было в короткий срок нанять большое число новых людей, и экономически выгоднее оказалось изначально выводить всех на удаленку. Сейчас в офисе у нас находится менее 10% сотрудников, для сравнения — до пандемии их было 95%. Остальные работают из дома, но при желании могут приезжать в офис.
Мы на время «принимали» к себе сотрудников из пострадавших индустрий. Как-то нам потребовалось буквально за несколько дней найти и ввести в строй 25 инженеров техподдержки. Тогда мы договорились с несколькими сервисами, которые были завязаны на обслуживании ресторанов и салонов красоты, что их специалисты временно перейдут к нам.
Самый показательный кейс связан с нашим структурным подразделением COMDI: мы сильно доработали продукт с технической стороны, чтобы с его помощью можно было проводить онлайн-мероприятия на сотни тысяч человек. Так, Startup Village собрала более 100 тысяч просмотров, Петербургский международный юридический форум — 300 тысяч, и оба были проведены на базе нашего плеера COMDI. Одно из главных нововведений — интеграция с онлайн-досками Miro. Это сильно расширило возможности вебинаров и встреч: например, с помощью карточек теперь можно собирать обратную связь, проводить брейнштормы, когда каждый участник прикрепляет стикер со своей идеей, рисовать блок-схемы и так далее.
Кроме того, приходилось тесно работать с клиентами по части адаптации офлайн-ивентов под виртуальный формат. На конференции Startup Village, к примеру, организаторы приняли решение сократить продолжительность сессий с полутора часов до 20–40 минут, а количество спикеров в одной сессии — до 4 человек.
Что дальше
Мы хотим предложить рынку новые продукты для распределенной работы. Во-первых, это развитие сервиса онлайн-встреч Webinar Meetings, который уже несколько месяцев работает в закрытом режиме, официальный анонс планируем на январь. У сервиса уже есть клиенты, которых мы подключили в формате бесплатного доступа — в частности, SAP, Высшая школа экономики, «Ростелеком» и другие. Во-вторых, — развитие сервиса для виртуальных мероприятий и еще нескольких продуктов для онлайн-работы, которые мы собираемся анонсировать уже в первом квартале.
Конечно, офлайн-мероприятия никуда не денутся, но теперь они будут соседствовать с виртуальными. Думаю, многие организаторы будут совмещать оба формата. Тем более что после пандемии процент удаленной работы увеличится, а спрос на такие продукты заметно вырастет.
«Промобот» (Робототехника)
Компания «Промобот», которая делает самых известных российских роботов, родом из Перми. Проект стартовал в 2013 году, когда его основатели Олег Кивокурцев, Алексей Южаков, Игорь Еремеев и Максим Утев еще учились на старших курсах университета. Компания специализируется на разработках в области распознавания лиц, речи, автономной навигации, технологии нейронных сетей, искусственного интеллекта и других отраслях робототехники. С 2015 года выпущено четыре версии робота Promobot, основная задача которых общаться с людьми, отвечать на вопросы, консультировать, транслировать различные материалы на своем дисплее. Все вместе позволяет им выполнять задачи администратора, промоутера, гида, а также помогать в местах повышенного скопления людей. По данным Crunchbase, с момента основания «Промобот» привлек $8,1 млн. Среди его клиентов — Сбербанк и Национальный банк Омана. Пермских промоботов можно встретить в аэропорту Внуково, а также в аэропортах США, Чили и Турции. С 2019 года компания выпускает человекоподобных дроидов.
Пандемия
Плюсы. В 2019 году наша выручка составила $3 млн, а число стран поставки увеличилось до 40. В прошлом году началась активная работа на рынке США, где открылось полноценное подразделение. Если принять во внимание поставки и на российском, и на американском рынках, то выручка достигла $5 млн, рассказывает сооснователь и директор по развитию «Промобота» Олег Кивокурцев.
Минусы. Эффект от локдауна мы почувствовали моментально. Спрос остановился, перестали приходить новые заявки. Клиенты, с которыми мы начинали общение, просили отсрочить планы. У нас на руках оставались контракты, но заморозился значительный объем поставок: вместо 30 роботов мы поставили всего пять.
Уроки
Пандемия целиком изменила наши планы, пришлось очень быстро переориентироваться, найти новые ниши и наладить производство новой продукции. За три недели наша команда наладила выпуск станций измерения температуры Thermocontrol. В то время как у тепловизоров остается погрешность, наши продукты показывают точную температуру, близкую к ртутным градусникам. Сегодня более 600 станций термоконтроля работают в 11 странах, включая рынок Восточного побережья США, хотя до пандемии этого продукта в нашей линейке не было вовсе. Основной спрос был со стороны объектов с местами повышенного скопления людей: банки, аэропорты, кинотеатры, музеи.
Мы быстро поняли, что скорость обслуживания клиентов сейчас играет очень важную роль: персонал должен как можно меньше контактировать с посетителями. Так мы создали новый продукт — Promobot Scanner. Помимо того, что робот может отсканировать паспорт или любой другой документ, он автоматически заполняет поля и передает их в информационные системы, например АИС МФЦ. Таким образом мы осознали, что вдобавок к основному фунционалу у каждого из наших роботов должен появиться дополнительный: в банках — регистрация услуг, в МФЦ — выдача талонов и сканирование паспорта, в музеях — проведение экскурсий. У нас также появился образовательный пакет для университетов, на базе которого можно изучать робототехнику, и многие другие кейсы с применением роботов. Но мы решили сфокусироваться на двух направлениях: образовании и медицинской диагностике.
Что дальше
Мы перестроили стратегию развития компании. План по выручке — $7 млн. Сейчас фокусируемся на развитии андроидов Robo-C, которые уже работают в МФЦ и на них есть спрос, промоботов для образования и медицинской диагностики, станций измерения температуры Thermocontrol и Scanner.
Перед нами стоят две глобальные задачи. Первое — разработка и производство, чтобы сделать продукт как можно более полезным. Второе — продажи. На 2021 год планируется делать не менее 30% выручки в США, а также продолжать развитие в России. Также планируем смотреть, начнут ли люди покупать домашних промоботов, и развивать B2C-рынок.
Fantasy Invest (Фондовый рынок)
Fantasy Invest — игровой симулятор фондового рынка. Компанию основал вице-президент банка «Санкт-Петербург» Михаил Гаврилов. Идея возникла в 2019 году, стартап зарегистрировали в США в феврале 2020-го. В Fantasy Invest можно играть, даже если ты не разбираешься в ценных бумагах, но очень хочешь разобраться, а заодно посоревноваться с друзьями. В разгар бума частных инвестиций — это своего рода тренажер. Игрок собирает портфель из пяти акций, которые, по его мнению, вырастут максимально за следующий промежуток времени. Победитель получает вознаграждение, например подарочную карту Amazon, новые AirPods и другие призы. Стартап зарабатывает на внутриигровых покупках и контрактах с брокерами. В ноябре проект закрыл инвестиционный раунд на $470 тысяч.
Пандемия
Плюсы. Процесс, на который мы изначально делали ставку, ускорился: люди начали массово интересоваться фондовым рынком. Наш продукт позволяет «зарабатывать» на акциях даже тем, у кого нет денег инвестировать на фондовом рынке, и при этом не рисковать ничем в процессе обучения. Мы объединяем желание людей быть частью рынка акций с азартом от соревнований. В результате мы расширили охват аудитории — число уникальных пользователей перевалило за 90 тысяч, рассказывает основатель и CEO Fantasy Invest Михаил Гаврилов.
Все складывалось хорошо и с точки зрения выстраивания отношений с партнерами. Мы уже сотрудничаем с несколькими американскими брокерами и крупными компаниями.
Минусы. Первый раунд инвестиций должен был пройти в марте. Из-за пандемии сроки сорвались, и собрать первый значимый раунд удалось только осенью (до этого компанию финансировал сам основатель).
Уроки
Команда Fantasy Invest объединяет сотрудников из различных стран. Переход бизнеса на Zoom облегчило работу всех процессов внутри компании. Появился новый формат работы и общения — огромные компании полностью перестраивают работу, что вряд ли произошло в обычном мире. Нам больше не нужно летать по всему миру с целью налаживания связей. Массовый отказ от личных встреч в пользу Zoom позволяет нам выстраивать отношения с людьми в любой точке земного шара гораздо быстрее.
Что дальше
В следующем году мы намерены привлечь миллион пользователей, а также расширить партнерство с ведущими IT-компаниями для проведения особых ивентов. В целом пандемия стерла понятия расстояний и позволила строить глобальные компании, работая с любой аудиторией. С этой точки зрения лучшего времени для реализации бизнес-идеи не было. Ограничения останутся еще долгое время, зато нас ожидает много новых и ярких проектов.
Fitmost (Фитнес)
Маркетплейс услуг в сфере спорта, фитнеса и здоровья Fitmost запустился 1 марта 2016 года. Основательница Александра Герасимова начала заниматься спортом и поняла, как можно изменить индустрию в лучшую сторону. Идея проекта состоит в том, чтобы снять барьеры в сфере спорта и облегчить поиск своего направления для каждого. Пользователь скачивает приложение и покупает абонемент в более чем 1500 фитнес-клубов, которые расположены в 13 городах. Во второй половине 2018 года компания привлекла около $1 млн инвестиций при оценке в $5 млн. В конце 2019 года Fitmost вышла на операционную рентабельность.
Пандемия
Плюсы. В апреле мы запустили новые корпоративные продукты для здоровья и восстановления сил сотрудников, благодаря чему последний квартал стал рекордным по выручке. Занятия проходят преимущественно онлайн, но не только. За март-апрель удалось найти новые ниши, которые сейчас помогают активно развиваться, рассказывает основательница Fitmost Александра Герасимова.
Минусы. В январе-феврале компания росла хорошо. К апрелю планировалось достигнуть показателей прошлогодней выручки, но никакой финансовой подушки не было, из-за ограничений мы остались без каналов продаж — фитнес-клубы закрылись, абонементы перестали покупать. Ежедневная выручка упала примерно в 200 раз за первую неделю.
Уроки
Мы сразу поняли, что вся индустрия уйдет в онлайн, поэтому решили запустить live-тренировки. После анализа наиболее популярных инструментов мы интегрировались с Zoom, чтобы каждый легко мог добавить свои тренировки к нам на платформу.
Кроме того, мы обратили внимание на проблемы удаленной работы, среди которых — выгорание сотрудников, и обнаружили, что инструментов для поддержки в этом смысле крайне мало. Поэтому мы разработали продукт для укрепления корпоративного духа, например утренние зарядки за 15 минут до начала рабочего дня. Это направление дало мощный толчок. По нашим оценкам, до 1100 сотрудников сейчас тренируются одновременно.
Для популяризации занятий онлайн мы подключили известных спортсменов. Совместно с Олимпийским комитетом стартовал новый проект, в рамках которого в мае проходили бесплатные занятия с чемпионами и призерами Олимпийских игр, чемпионатов мира и Европы. В итоге число посещений выросло до 15 тысяч, и это стало одним из крупных мероприятий на тему ЗОЖ, которое мы провели.
Что дальше
Пережить такой же экспоненциальный рост онлайн-фитнеса, какой был в первое время, в ближайшие месяцы нам вряд ли удастся. Люди постепенно возвращаются к тренировкам офлайн. Зато мы заметили тренд на рост популярности оздоровительных процедур — массажи, мануальная терапия и другие реабилитационные услуги. Будем развивать это направление и дальше, а еще займемся экспансией. В марте запустим программу представителей, с помощью которой развивать Fitmost можно будет в любом городе.
Medved.Telemed (Телемедицина)
Medved.Telemed помогает пациенту найти врача для онлайн-консультации по его запросам. Сервис работает с частными и государственными клиниками, и им уже воспользовалось более миллиона пациентов. Он полностью соответствует закону «О телемедицине», работе с персональными и медицинскими данными. Один из немногих в стране, который получил статус «Иной государственной информационной системы». Medved.Telemed используют 13 региональных систем здравоохранения России. Платные консультации врачей сервиса доступны для всех, кто знает русский язык. Сейчас это уже более 15 стран, включая СНГ, США и Европу. Стартап принадлежит Группе Компаний ХОСТ — федеральному системному интегратору, который, по данным Cnews Analytics, входит в топ-15 крупнейших поставщиков для здравоохранения.
Пандемия
Плюсы. В весеннюю первую волну коронавируса выручка и число консультаций выросли в 1,5 раза. На карантин закрылись и частные, и государственные поликлиники. Пациенты просто не знали, куда обратиться за помощью. И речь не о симптомах COVID — таких было очень мало, а об обычном давлении, боли в спине или мучающей изжоге, рассказывает директор департамента прикладных систем Андрей Завада.
Телемедицина стала выходом из ситуации. Летом наступил закономерный спад: отмена карантина и сезон отпусков. Сейчас число консультаций и выручка снова выросли, но причины их роста уже не связаны с пандемией.
Минусы. Пандемия обнажила несовершенство законодательства по телемедицине. Сейчас мы не имеем права ставить диагноз, корректировать лечение или выписывать рецептурные препараты без очного приема. Это правильные и нужные шаги, которые работали в обычной жизни. Однако кто должен выписывать рецепт для диабетика при закрытых поликлиниках? Пациентов с температурой сейчас тоже нигде не принимают. Чтобы не заболеть COVID, участковые врачи в лучшем случае подкидывают рецепты пациентам в почтовый ящик, в худшем — оставляют совсем без них.
Уроки
Карантин практически не поменял стиль работы. Мы и до него жили в условиях постоянных изменений и проверок гипотез. Единственное, немного тяжело без личного общения — стали тратить больше времени на дискуссии и обсуждения. Но Zoom пока спасает.
В этом году главное изменение произошло у нас в сознании — мы наконец-то поняли, что бизнес-гипотезы важнее технологий и технологических фич, поэтому сосредоточились на бизнес-процессах работы с врачами, пациентами и клиниками. Поскольку для бизнес-гипотез практически не нужны программисты, то мы ускорили в разы их проверку. Это позволило нам вырасти по сравнению с началом года почти в 5 раз.
Жизнь стартапа сама по себе один сплошной риск. Тут приходится не только «бежать в два раза быстрей», но и еще быть гибким и учиться телепатии, чтобы ловить тренды. В начале года никто не предполагал, что весной весь мир перейдет в локдаун. Будет ли 2021-й таким же непредсказуемым — никто не знает. Понятно только, что лучше не складывать «все яйца в одну корзину» и основывать бизнес не на строгих правилах «шаг в сторону — расстрел на месте», а на ключевых ценностях и заповедях, которые станут каркасом корабля в самых непредсказуемых штормах.
Что дальше
От MVP мы переходим к масштабированию. На следующий год нам предстоит вырасти в 21 раз и занять не менее 5% рынка коммерческой телемедицины России.
DMarket (Игры)
DMarket — платформа на основе DLT для торговли внутриигровыми предметами и технология игровой монетизации для разработчиков игр, создателей контента, брендов, киберспортивных команд и игроков. Компанию со штаб-квартирой в Лос-Анджелесе основали Влад Панченко и Тамара Сланова. В июне 2020 года стартап привлек $7,2 млн от венчурных капиталистов из Кремниевой долины. Среди инвесторов — фонды Almaz Capital и Fulgur Ventures, а также компания-разработчик платежных решений для игровой индустрии Xsolla. В 2017 году DMarket привлек $19 млн инвестиций от глобального игрового сообщества, благодаря которым команда создала первый прототип DMarket. В августе 2019 года компания объявила о запуске совершенно нового продукта DMarket Technology.
Пандемия
Плюсы. Локдаун ускорил рост игровой индустрии, DMarket — не исключение. В 2020 году нам удалось увеличить количество пользователей в полтора раза до почти 2 млн пользователей. Выручка выросла в два с половиной раза, рассказывает CEO и совладелец DMarket Влад Панченко.
Минусы. Из-за резкого роста платформы пришлось быстро подключать новые платежные методы для разных регионов, включая Китай, Бразилию, Мексику. Впрочем, мы изначально делали глобальный проект, заточенный на стремительное масштабирование. Помимо всего прочего, компания запускала новое киберспортивное направление DROP, и нам было совсем непросто создавать совершенно новую технологию в условиях карантина и пандемии. Общий ритм сильно нарушали «качели»: введение карантина, затем его резкая отмена, снова ограничения. Думаю, в этом году COVID стоил нам примерно два месяца скорости из 12.
Уроки
Очень повезло, что мы адаптированы работать удаленно — мы уже умели работать с офисами на разных континентах и в разных часовых поясах. Пандемия и локдаун также подтолкнули нас исследовать параллельные с игровой ниши. В итоге оказалось, что та же технология DROP, которая изначально задумывалась как киберспортивная, интересна, к примеру, и большим стриминговым сервисам, а значит, нашими клиентами могут быть и классические бренды.
Что дальше
Основная задача, которая стоит перед компанией сейчас, — параллельно развивать и выводить в мейнстрим две технологии. Это DROP (технологию строительства метавселенных) и технологию игровой монетизации DMarket.