InMyRoom: Как продать диван в интернете

Как пришла идея

Аделя:

Мы с мужем занимаемся интернет-рекламой, у обоих — давно и успешно работающие агентства (Media stars и RealWeb), которые уже выросли в относительно самостоятельные бизнесы. В какой-то момент (это было в 2011 году) захотелось чего-то нового.

Иван:

Захотелось открыть новый бизнес, основываясь на компетенциях, которые мы наработали. Стали смотреть на интернет-коммерцию, которая сейчас невероятно бурно растёт и даже местами прибыльна. В электронику и бытовую технику соваться смысла не было, это надо было делать пять лет назад.

Аделя:

Мы обсуждали постельное бельё, ещё что-то. И тут я встретила знакомую, у которой был шоурум мебели и декора премиум-класса в «Твинсторе». Она рассказала, что её привлекает онлайн. А мы считали, что разбираемся в интернет-продажах, но не хотели сами создавать склад и организовывать логистику. В общем, мы решили, что сможем помочь друг другу.

С чего начали

Аделя:

Мы создали интернет-магазин, где разместили товары, которые были представлены в шоуруме, а также те, что могли привезти на заказ, и в сентябре 2011 года запустили продажи. У любого интернет-магазина есть два основных способа продвижения в России — «Яндекс.Маркет» и контекстная реклама. Но быстро выяснилось, что с мебелью они совершенно не работают.

Иван:

Контекст подходит для удовлетворения текущего существующего спроса. Более того, запрос, по которому размещается реклама, должен быть сформулирован предельно конкретно — например, телефон Samsung такой-то модели. В мебели таких запросов в принципе нет. Никто не ищет угловой диван горчичного цвета. Люди пишут просто: «купить диван» или «фоторамка». А это практически то же самое, что написать: «Хочу что-то». Оказалось, те кто ищет фоторамки, чаще всего имеют в виду дешёвую китайскую рамку за 50 рублей, куда можно вставить грамоту. То есть если ты продаёшь мебель, ты можешь купить рекламу в контексте, но конверсия (отношение переходов на сайт к покупкам) будет очень низкой. Мы сами это осознали, спалив некоторое количество денег.

Перестройка

Мы решили, что будем работать по принципу tips & shopping guide (рекомендации и гид по покупкам). В апреле 2012 года мы запустили разработку сайта, который полностью писали с нуля, включая движок. При этом продолжали развивать группы в соцсетях и набирать редакцию. Сейчас у нас работают главный редактор и ещё семь человек. В июле запустились в новом качестве. Мы задумали три базовых типа контента: статья, фотография, товар. Начали со статей, и видно, что сделали правильно, потому что на них мы собрали уже 500 000 уникальных пользователей в месяц. Продвигаемся через социальные сети, партнёрские программы, в частности Rambler, сейчас начали «причёсывать» себя для поисковых систем. Сначала делали 10-12 постов в день, потом поняли, что это много, — люди читать не успевают — и стали делать пять, уделив больше внимания качеству. Есть ещё пользовательский контент: у нас регистрируется много дизайнеров и компаний, занимающихся оформлением интерьеров.

Монетизация

Первую модель монетизации — продажу рекламных площадей на сайте — мы запустили с февраля. Второй, и потенциально основной, способ монетизироваться — лидогенерация, когда мы в материалы интегрируем товары из магазинов-партнёров, а они в случае перехода по этим ссылкам платят нам комиссию. Например, в материале «20 лучших кожаных диванов» будут фотографии в интерьере реальных кожаных диванов со ссылками на сайты продавцов, у которых можно эти или похожие диваны купить. Есть важный момент, что мы не ищем самые дорогие или дешёвые, мы просто хотим рассказать, что красиво и где это купить (или не купить — как решит пользователь). Этот способ монетизации мы планируем попробовать летом, до этого нужно доделать функционал сайта.