Основатель приложения «Кошелёк»: «Мы воплощаем в жизнь мечту о том, что телефон заменит бумажник»

В последние недели года «Бумага» совместно с Tele2 рассказывает о петербургских предпринимателях, которые добились заметных успехов в 2016 году.

Герой второго материала (первый здесь) — Кирилл Горыня, генеральный директор петербургского стартапа CardsMobile, разработавшего приложение для оплаты смартфонами «Кошелёк». Кроме того, Горыня — один из основателей компании i-Free, которая занималась разными видами мобильного контента, включая рингтоны, игры и приложения.

Руководитель CardsMobile рассказывает, как стартап из Петербурга стал первопроходцем в бесконтактных платежах, почему пользователи массово хотят избавляться от пластиковых карт и в чем существенное преимущество локальных разработчиков перед Apple и Google.

Чем вы занимались раньше и почему решили всё изменить?

Этой истории много лет. В 2007 году мы побывали в Японии с деловым образовательным визитом. Мы посещали офисы различных компаний, в частности, Sony, и в этих офисах топ-менеджеры компаний рассказывали нам об их передовых разработках. Sony — это одна из тех компаний, которые и положили основу стандарту NFC. Она учредила компанию FeliCa, которая впервые в Японии реализовала бесконтактные мобильные платежи в том виде, в котором люди сейчас начинают с ними знакомиться. Мы стали изучать технологии и проводить эксперименты. С NFC было ничего не понятно, потому что на тот момент технологию поддерживали только два прототипных телефона от Nokia, которые, в сущности, даже нельзя было купить. В 2010 году на очередном собрании акционеров группы компаний i-Free партнеры поверили моему чутью, что что-то начинает формироваться и если мы хотим возглавить новое направление, то надо начинать уже сейчас. Тогда мы стали активно инвестировать во что-то осязаемое, полезное, что может реализовать идею о том, что телефон может быть универсальным гаджетом. В России мобильные платежи появились достаточно рано, в 2004 году: «Отправь смс на короткий номер» — это и есть в чистом виде мобильный платеж. Смотреть нам было не на кого: в Европе про эти технологии вообще никто не слышал. Целый год мы потратили на поездки по всему миру, общение с компаниями, которые предлагали разные платформенные решения, посетили кучу выставок и пришли к пониманию, что ничего вменяемого в мире нет. Тогда мы совместно с компанией, которая занималась консалтингом в области подобных решений, спроектировали технологию, которая легла в основу платформы «Кошелька». Кирилл Горыня

Чем вы занимаетесь теперь?

Мы воплощаем в жизнь мечту о том, что телефон полностью заменит последний физический объект в кармане человека — бумажник, в котором мы таскаем деньги и карточки. Мы делаем приложение, которое позволит, без оговорок, всё содержимое вашего бумажника перенести в телефон. С 2011 по 2013 год мы активно занимались разработкой и сертификацией и в 2013 году, за полтора года до Apple Pay, запустили вторыми в России после Google работающий мобильный кошелек с возможностью выпустить банковскую карту, никуда при этом не ходя. За годы концепция монетизации немного изменилась, но принцип очень простой: для банка-эмитента мы выступаем как сервисная компания, которая оказывает услуги по выпуску его карточки. Для банка это расходы, а мы эти расходы делаем меньше, а выпуск эффективнее, к тому же еще и даем возможность общаться с пользователем только с помощью мобильного телефона. Но в последние полтора года наш фокус сильно сместился в сторону поддержки всевозможных программ карт лояльности (CardsMobile оцифровала более 9 млн скидочных карт — прим. «Бумаги»). Во-первых, этот рынок в разы больше, чем рынок платежных карт. У крупнейших программ лояльности в России десятки миллионов активных пользователей. Поэтому на сегодняшний день можно смело говорить, что проникновение программ лояльности — далеко за 100 миллионов пользователей, то есть 80 процентов населения так или иначе вовлечено в них. Во-вторых, ценность, которую мы приносим этому рынку, намного выше. Банки, с одной стороны, гораздо более продвинуты в сфере IT, но, с другой стороны, менее готовы к переменам и эффективной трансформации. Всё, что с ними делается, делается долго и не очень эффективно. С ретейлом тоже проблем хватает, потому что любой крупный ретейл — это тоже империя, в которой работают десятки тысяч человек. Но общий уровень IT-подготовки у этих компаний ниже, и тот дополнительный сервис, который мы даем, оценивается ими намного лучше. Пока наш проект не окупился (ежегодный оборот компании Горыни — около 70 млн рублей в год, общий объем инвестиций в CardsMobile не раскрывается, однако в этом году компания «Ланит» инвестировала в проект 2,5 млн долларов — прим. «Бумаги»). Сейчас, как у любого стартапа, наша задача — вывести проект на самоокупаемость (в планах сделать это в следующем году — прим. «Бумаги») и, конечно же, наращивать рыночную долю аудитории.

Кто помогал вам начать бизнес?

MasterCard сильно повлиял на проект, потому что под их задачи мы провели очень много разработок, в которые они инвестировали деньги. А для нас это тот актив, который очень помогает, потому что без технологий на нашем рынке делать нечего. Конечно же, нам косвенно помогла и Apple, потому что, когда в сентябре 2014 года они объявили, что все их устройства будут оснащены NFC, даже самые последние скептики замолчали и больше не выступали. Стало очевидно, что все наши далекие прогнозы точно станут явью. А дальше уже остается гадать только, в каком году это случится. С 2014 года всё стало намного проще. До этого было непросто объяснить, что мы вообще делаем. Нам это было очевидно, а остальным нет. Все говорили, что мы со своими мобильными платежами с ума сошли и такого не бывает, — в том числе банки. А как только Apple сказала, что так бывает, все сразу согласились — да, конечно, так бывает. Такое влияние на рынок, как у Apple и Samsung, нам пока не снилось, но оно идет нам на пользу. Потому что в первую очередь они инвестируют в самую базовую проблему: люди не знают, что такое существует. Проблема не в том, что есть конкуренция, а в том, что нет рынка. Поэтому любой вклад в рекламу — это, по сути, вклад в обучение миллионов людей, которые узнают, что у телефона есть такая функция, которой действительно раньше не было. У нас достаточно консолидированный ретейл, и крупные сети закрывают существенную долю продаж. В этом смысле нам очень хорошо, потому что, когда какой-нибудь «Магнит» принимает решение об обновлении парка терминалов, то по всей России — в каждой глухой деревушке — в один день появляются самые современные терминалы с PayPass и чем угодно. А это прямо поддерживается платежными системами, поэтому с 2016 года все новые банковские терминалы обязаны поддерживать бесконтактные платежи, а с 2020 года — вообще все терминалы, которые есть на рынке, обязаны их поддерживать.

Каких рисков вы опасаетесь больше всего?

Конкуренция точно начнется, потому что очевидно, что все, кто делает кошельки, идут в ту же сторону. Но мы не боимся конкуренции: у нас существенный задел, потому что начали сильно заранее и объективно имеем серьезные шансы для маневра и быстрой адаптации. Все технологии, на которых мы базируемся, нашей собственной разработки, и нам легко их трансформировать под меняющийся рынок. Мы были уверены, что этот рынок появится, что будет конкуренция между виртуальными кошельками и что пластик точно проиграет. Что же нам, бояться того, что непременно случится? Мы готовимся, работая над продуктовым качеством и несколькими уникальными возможностями — например, поддержкой платежей в транспорте. Любому глобальному игроку объективно будет очень сложно реализовать поддержку транспорта просто потому, что в отличие от платежных карт, которые подчиняются единым стандартам, в области транспорта всё очень самобытное. Поэтому глобальному игроку выходить в такие ниши крайне тяжело и невероятно дорого. Так как мы локальная компания, которая фокусируется на локальном рынке и хорошо его понимает, взаимодействовать с местными бизнес-партнерами нам проще. А на местном рынке конкурентов мы пока не видели. Чтобы повторить наш проект, нужно иметь большие ресурсы и большое желание, а также достаточно уникальные компетенции. Конечно, когда на российский рынок выйдет Android Pay, то у нас появится прямой конкурент. Но никакой уникальности, никакой суперфичи они с собой не принесут — это будет еще один кошелек, который не будет ничем отличаться от других — и от нас в том числе. Соответственно, дальше всё будет упираться в качество продукта и в работу с клиентами. На сегодняшний день мы договорились уже больше чем с половиной всего ретейла в России — даже Google будет сложно предложить что-то подобное. Мы никогда не думали, что займем 100 процентов рынка кошельков, но цель быть лидером на этом рынке кажется вполне разумной (приложение «Кошелек» на декабрь 2016 года скачали более 3 млн пользователей — прим. «Бумаги»).

Что бы вы сейчас сделали по-другому?

Я бы просто не начинал. Шучу. Это оказался очень тяжелый проект. Если хочется заняться чем-то, что действительно — не на словах, а на деле — подходит под концепцию «голубого океана», то нужно не семь раз отмерить, а раз четырнадцать. Как показал опыт этого проекта, как бы тебе ни казалось, что знаешь предметную область, которая еще не разведана, на практике ты не знаешь ничего. Объем анализа, расчета путей А, В, С до момента сбора команды, которая что-то делает, должен быть избыточным. Только это может предостеречь от существенных затрат на то, на что их делать не надо. Я не говорю, что мы сильно просчитались, но любой просчет в планировании проекта — это и потраченные финансовые средства и время, которое точно никак не вернуть. Сложности были во всем — организационные, технологические, продуктовые. Очень сложно быть первопроходцем: не на кого было смотреть, не на кого равняться. Единственный работающий на тот момент проект Google Wallet был тогда заморожен. Всё, что мы делали, делали по принципу «нам кажется, что должно быть так». Даже MasterCard, с которым мы исторически начали общаться, нас очень сильно поддерживал на нашем пути и многие вещи проходил с нами первый раз, потому что таких прецедентов не было. Мы просто взяли и показали им работающее решение — для них это было что-то невероятное, они были так ошарашены, что сказали: «Нам нужно, чтобы вы запустили это в коммерцию». Когда мы начинали, не ожидали, насколько массовой будет потребность у людей избавляться от пластиковых карт лояльности. Это прямо боль. Людей бесит пластик, они просто хотят его выкинуть и забыть как страшный сон. Конечно, очевидно, что мы должны были гораздо раньше и с гораздо более сильным фокусом заниматься платформой лояльности, а мы первые три года занимались только бесконтактными платежами и безопасностью. Но сейчас нам это сильно помогает. Вторая неожиданность была в том, что мы сильно недооценивали платформу Apple. Когда мы вышли с первой версией «Кошелька» на айфоне — это было какое-то безумие. Активность пользователей айфона в разы выше, чем пользователей андроида, и нас просто завалило трафиком. Причем в отличие от приложения для Android, которое может всё что угодно, на айфоне это было приложение с одной кнопкой: сфотографируй свою скидочную карту, и она будет у тебя в телефоне. Но нас просто залило картами, залило хвалебными отзывами, хотя до этого было много подобных приложений. Дело в том, что мы сделали очень простое и понятное приложение с одной необычной для этого рынка фичей: чтобы добавить карту в кошелек, ее нужно просто сфотографировать — дальше происходит магия, вам невидимая, и эта карта появляется у вас в телефоне. Такого ни у кого нет, потому что это требует существенной разработки со стороны серверной платформы. Пользователи айфонов — это наиболее активное обеспеченное население, у них больше всего карт лояльности, и они больше всего хотят их выкинуть в мусорное ведро. Надеюсь, в конце года мы выпустим под айфон версию, которая начнет хотя бы немного напоминать андроидовскую по функционалу. Но пока мы не можем предоставить нашим пользователям бесконтактные платежи из-за политики Apple.